¿Qué trata de conseguir ACME Food Supplies con la implantación de PDA?

1. ¿Qué trata de conseguir ACME Food Supplies con la implantación de PDA? ¿Te parecen objetivos razonables? ¿Por qué?

Estamos en un mercado dominado por 5 grandes empresas distribuidoras y siendo el resto de mercado servido por empresas atomizadas.

ACME intenta encontrar ventajas competitivas que sean un argumento de valor para sus clientes. Para ello investiga en qué tiene valor percibido para sus clientes y encuentra 3 grandes objetivos en los que pivota la fidelidad de un cliente:

- Servicio de los pedidos completos (no parciales)

- Inexistencia de retrasos en el plazo fijado de servicio

- Un precio competitivo (ajustado)

En base a estos tres conceptos establece la misión de la empresa , ampliándola con la concepción que tiene de la importancia del trabajador/vendedor en el negocio.

Partiendo de esta base, empieza a buscar dentro del negocio dónde puede encontrar ventajas competitivas frente a la competencia que permitan ofrecer al cliente un valor en el intercambio que realmente percibe (los tres criterios anteriores).

Durante su proceso de análisis descubre que no hay ventaja competitiva mínimamente duradera frente a la competencia en términos de operaciones (producción) ni en logística (almacenes y transporte/distribución). De ahí que ante la pregunta ¿Qué te queda? La respuesta sea apoyarse en la tecnología como medio de creación de valor al cliente y ventaja competitiva temporal frente a tu competencia.

Con la utilización de la tecnología GPRS para comunicarse y con PDAs se consigue aunar los tres valores percibidos por el cliente. Por una parte, se consigue el objetivo de servir completo el pedido. Esto es posible porque el vendedor a través de una comunicación bidireccional de la PDA con el almacén central es capaz de comunicar qué productos tienen rotura de stock y proponer otros productos alternativos (sustitutivos) de los cuales sí exista inventario. Con ello, si el cliente lo acepta se produce la comunicación al almacén central y la reserva y procesamiento del pedido. Lógicamente si sólo se pide lo que hay en almacén la probabilidad de servicio de pedido completo es muy alta (99,7% para el cliente Legal Seafood).

Por otro lado, al existir una comunicación “on line” los pedidos se procesan sin demoras y los plazos de servicio comprometidos se cumplen (es importante hacer notar que el cliente no pide que se sirva cuanto antes mejor, sino que se cumplan con las fechas comprometidas, que pueden ser de servicio rápido (de un día a otro) o semanal).

Como último paso, la aplicación de descuentos en las propuestas de artículos del cliente en la toma de pedido puede hacer que el cliente se decante por productos alternativos (sustitutivos cercanos) con precios de oferta.

Además, la aplicación también ofrece valor para las administraciones de clientes con sucursales en distinto ámbito geográfico, al procesar y consolidar cuentas de clientes de compras y estos de deudas.

Lo importante es que todo esto lo decide el propio cliente porque el vendedor le ofrece información en tiempo real de qué tiene en el almacén, que otros productos pueden sustituir a los que no tiene y qué productos tienen precios de oferta.

Esta tecnología sí que se traduce en valor para el cliente porque va directamente a lo sustantivo para el cliente, a lo que sí le da importancia, a lo que percibe como realmente determinante de la selección del proveedor (consiguiendo fidelizar al propio cliente).

Evidentemente, sí me parece coherente la estrategia aplicada para un doble fin:

- Ser coherente con la misión de la empresa

- Ofrecer valor a los clientes (el avlor que realmente perciben como importante).

2. ¿Cuáles te parecen los problemas principales en conexión con la utilización del sistema? ¿A qué lo achacarías?

Los problemas principales no provienen de la utilización o de la limitación propia de la tecnología, sino de la manera de implantación que ha tenido. Se ha dejado un tanto de lado a los usuarios de la tecnología, a quienes “sufren” las incomodidades de cambiar su procedimiento habitual de trabajo.

De hecho, las ventajas de la implantación del sistema PDA se basa en el rigor de su utilización, en ser constantes y meticulosos en los procesos de introducción de ítems y el que dicha introducción se realice en el mismo momento de la toma de datos.

¿Por qué?

- Si la introducción de datos se realiza en el mismo momento de la toma del pedido, se podrá proponer alternativas de compra y ofertas en precios a los clientes. Además, se le podrá comunicar

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