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PLANEACION DE VENTAS Y OPERACIONES: CIERRE DE LA BRECHA ENTRE LAS DECISIONES ESTRATEGICAS Y LA REALIDAD OPERACIONAL

La planeación de ventas y operaciones se estructura desde las definiciones estratégicas de la empresa, las cuales indican hacia donde se dirigen, que desean obtener, como lo van a lograr y con qué presupuesto lo van a ejecutar.

La planeación de ventas y operaciones es el proceso de toma de decisiones que;

• Integra a todas las áreas de la compañía

• Ayuda a mantener la oferta y demanda balanceada

• Integra la operación de las empresas con el plan financiero

• Sirve para mejorar la colaboración y comunicación entre los clientes internos de la empresa

Actualmente las compañías buscan mantener, crecer y generar ganancias en el mercado, lo que las lleva a tener procedimientos de pronósticos de demanda lo más ajustado posible a la realidad, aunque existen varios métodos de planeación de la demanda no todos se ajustan a los diferentes tipos de productos de las empresas, por lo que es allí donde deben determinar el correcto patrón de demanda y así tener el mejor método de pronóstico de sus ventas agregando las posibles variable que puedan existir en toda la cadena de abastecimiento porque se debe tener en cuenta desde los proveedores mis proveedores hasta los clientes de mis clientes.

La cultura organizacional de una empresa es fundamental a la hora de ejecutar el plan de ventas y operaciones debido a que si no existe compromiso de las personas de tomar las decisiones basadas en la visión y misión de la empresa no se estaría ejecutando de la mejor forma el plan, en otras palabras si el objetivo a mediano plazo de una empresa es mejorar los tiempos de entrega a los clientes, las personas encargadas de este proceso deben tomar las decisiones acordes a este objetivo, no solo pueden pensar en reducir por ejemplo costos de transporte si se ve afectado el tiempo de entrega, lo que llevaría posiblemente a tener clientes insatisfechos. También es importante destacar que las personas quienes estén haciendo el pronóstico de ventas, no deben ajustar los planes a su capricho o representar lo que ellos quieren que pase, por el contrario deben enfocarse en lo que en realidad va a ocurrir, además deben evitar tomar decisiones que hagan picos en la demanda de un producto determinado (por ejemplo haciendo promociones a fin de mes para aumentar ventas) en vez de tomar las decisiones correctas para mantener estable las ventas.

Los ERP de las compañías tienen modelos de pronósticos de demanda pero hasta hoy ningún modelo arroja la información de ventas futuras con precisión del 100%, por lo que los estimados no deben ser solo basados en un sistema sino también en los criterios de las personas de ventas, producción y planeación que eviten ajustar los pronósticos a históricos de ventas y lo ajusten a una información

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