Análisis de la competencia

2.5 Análisis de la competencia

Consiste en analizar las estrategias, ventajas, fortalezas de los potenciales competidores y con esto poder tomar las mejores decisiones para la organización.

El análisis de la competencia nos permite:

 Estar prevenidos antes los movimientos de los competidores

 Se pueden aprovechar las debilidades

 Combatir sus fortalezas

 Sus productos nos pueden servir de guía.

La competencia es muy sencilla de realizar, tanto que podemos visitar los locales de nuestros competidores y averiguar las características de sus productos. Para llevar a cabo dicho análisis primero debemos recopilar toda la información relevante de nuestros competidores (directos o indirectos).

Para recolectar dicha información lo usual es usar la técnica de información:

 Observación

 Mediante encuestas

 Buscar información en internet.

Luego de haber recolectado la información acerca de nuestros competidores, el siguiente paso consiste en analizarla. De ahí se procede a tomar decisiones o diseñar estrategias para aprovechar las oportunidades.

El análisis de la competencia se realiza solamente al iniciar un proyecto nuevo-

Análisis de competidores: tipologías de Kotler y Miles y Snow

Al analizar los competidores buscamos que nuestra empresa tenga un mejor conocimiento sobre las acciones futuras de estos.

Porter considera cuatro elementos relevantes para el análisis de los competidores:

 Identificar sus objetivos

 Conocer su estrategia actual

 Valorar sus recursos y capacidades

 Conocer la percepción del propio competidor acerca de la posición que ocupa

Miles y Snow clasifican las organizaciones teniendo en cuenta su orientación estratégica:

 Defensivas: se concentran en mejorar la eficiencia interna mediante modelos de optimización.

 Prospectivas: introducen cambios frecuentes e intentan ser las primeras en ofrecer nuevos productos.

 Analizadoras: muestran características de los anteriores.

 Reactivas: no tienen una clara estrategia competitiva.

BIBLIOGRAFÍA:

MILES, R. E., y SNOW, Ch, "Organization strategy, structure and process", McGraw-Hill, 1978.

KOTLER, Ph, "Dirección de Marketing", Prentice Hall, Madrid, 1992.

VENTURA, J, "Análisis estratégico de la empresa", Paraninfo, Madrid, 2008

2.6 Estrategia en la fijación de precios

Según Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto.

• Estrategia de Descremado de Precios.

Según Stanton, Etzel y Walker, se debe poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados, el propósito principal es lograr que el producto sea adquirido por personas que realmente necesita este producto sin importar el precio y el poder adquisitivo que estos tengan, haciendo saber que el precio vale por la calidad de este producto y que va directamente a cumplir con las necesidades del cliente o consumidor.

Propósitos:

 Proveer márgenes de utilidad sanos

 Connotar alta calidad

 Restringir la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de producción de la compañía

Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes condiciones:

o Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por los que éstos estén dispuestos a

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