Autoayuda

una nueva serie de responsabilidades, a aceptar un préstamo de la compañía y la

promesa de un aumento el próximo año para que pueda pagar el préstamo. Sus

intereses básicos quedan satisfechos; también los de su jefe.

La solución conjunta de problemas puede producir mejores resultados para ambas

partes. Con ella se economizan tiempo y energía porque se eliminan las

posiciones encontradas. Y suele llevar a mejores relaciones de trabajo y a

beneficios comunes en el futuro.

Cinco obstáculos para la cooperación

Los escépticos son rápidos para indicar que todo es fácil de decir pero difícil de

hacer. Dicen que los principios de solución conjunta de problemas son como las

promesas conyugales de ayuda y fidelidad recíprocas: No dudan que producen

relaciones más satisfactorias pero son difíciles de cumplir en el mundo real del

estrés, de las tensiones, de las tentaciones y de las tempestades.

En el mundo real hay obstáculos que habitualmente se hallan en el camino de la

solución conjunta de problemas. Es muy fácil verse envuelto en una feroz batalla

emocional, volver a caer en la rutina de adoptar posiciones inflexibles, o dejar que

la otra parte lo embauque a uno.

Hay cinco obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas. Tal vez al

comienzo usted trate de hacer que su oponente aborde el problema

conjuntamente, pero en lugar de ello se halla en un enfrentamiento cara a cara.

Los dos primeros obstáculos para la cooperación son las personas que toman

parte: la otra persona y usted mismo.

La reacción de usted. Para ser honesto, el primer obstáculo está en nosotros

mismos. Los seres humanos son máquinas de reacción. Cuando uno está

estresado, cuando encuentra un NO o cuando es objeto de un ataque,

naturalmente desea dar golpe por golpe. Esto suele apenas perpetuar el ciclo de

acción y reacción, en que ambas partes resultan perdedoras. O, por otra parte,

uno podría reaccionar cediendo impulsivamente tan sólo por cerrar la negociación

y salvar las relaciones. Así pierde, y, habiendo demostrado debilidad, se expone a

que otros lo exploten. El problema que uno enfrenta en las negociaciones no es

solamente el difícil comportamiento de la otra parte sino la reacción de uno mismo,

que fácilmente podría perpetuar ese comportamiento.

Las emociones de los otros. El segundo obstáculo son las emociones negativas de

los de la otra parte. Los ataques podrían deberse a ira y hostilidad. Sus posiciones

inflexibles podrían ocultar miedo y falta de confianza. Convencidos de que ellos

tienen razón, y que usted está equivocado, podrían negarse a escuchar. Viendo el

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mundo como "devora o te devorarán", podrían justificar el hecho de emplear

tácticas sucias.

La posición de los otros. En la solución conjunta, usted y la otra parte abordan y

atacan el problema conjuntamente. El obstáculo en el camino es el

comportamiento posicional de la otra parte: su hábito de atrincherarse en una

posición y de tratar de hacerlo ceder a usted. Con frecuencia esa clase de

personas no saben otra manera de negociar. Simplemente emplean las tácticas

convencionales de negociación que aprendieron antes en la caja de arena de los

juegos infantiles. Según su criterio, la única alternativa para ellas es ceder - y,

ciertamente, ellas no piensan ceder.

El descontento de los otros. Tal vez el objetivo de usted sea lograr un acuerdo

satisfactorio para ambas partes, pero podría encontrar que a los de la otra parte

no les interesa ese resultado. Podrían no ver cómo los beneficiaría a ellos. Aunque

usted pueda satisfacer los intereses de ellos, quizá teman perder prestigio si se

echan atrás. Y si la idea es de usted, podrían rechazarla por esa sola razón.

El poder de los otros. Por último, si los de la otra parte ven la negociación como un

asunto de ganar/perder, estarán resueltos a derrotarlo a usted. Tal vez se guíen

por el precepto "Lo que es mío es mío, y lo que es de usted es negociable". Si

ellos pueden obtener lo que quieren mediante juegos de poder, ¿por qué van a

cooperar con usted?

Para superar el NO se requiere vencer cada uno de estos cinco obstáculos para la

cooperación: la reacción de usted y la emoción, la posición, el descontento y el

poder de ellos. Es fácil creer que las evasivas, los ataques y los trucos son sólo

parte de la naturaleza básica de la otra parte, y que uno no puede hacer casi nada

para cambiar ese difícil comportamiento. Pero uno puede influir en ese

comportamiento si logra tratar con éxito sus motivaciones subyacentes.

La estrategia de penetración

En este libro se traza una estrategia de cinco pasos para superar cada uno de

estos obstáculos - la estrategia de negociación de penetración.

Una comparación con la navegación ayudará a explicar esta estrategia. Cuando

uno navega, rara vez - por no decir nunca - va a su lugar de destino en línea recta.

Entre el navegante y su meta se interponen fuertes vientos y corrientes, escollos y

bancos de arena, por no hablar de tormentas y chubascos. Para llegar al lugar a

donde uno quiere ir tiene que virar y dar vueltas - andar en zigzag hacia el lugar de

destino.

Lo mismo sucede en el mundo de las negociaciones. Para usted, el lugar de

destino es un acuerdo satisfactorio para ambas partes. La ruta en línea recta -

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concentrándose primero en los intereses y después en desarrollar opciones para

satisfacer esos intereses - parece despejada y fácil; pero en el mundo real de

reacciones y emociones muy fuertes, de posiciones inflexibles, de grandes

descontentos y agresiones, es frecuente que uno no logre un acuerdo satisfactorio

para ambas partes avanzando en línea recta. Por el contrario, uno tiene que

navegar tomando una ruta indirecta.

La esencia de la estrategia de penetración es la acción indirecta. Esta nos exige

que hagamos lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones

difíciles. Cuando la otra parte emplea evasivas o nos ataca, podríamos desear

pagarle con la misma moneda. Cuando nos enfrentan con hostilidad, disputamos.

Cuando nos enfrentan con posiciones irrazonables, repulsamos. Cuando nos

enfrentan con intransigencia, presionamos. Cuando nos enfrentan con una

agresión, intensificamos. Pero lo único que logramos con

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