Psicologia emocional Resumen Ejecutivo

Obtenga el si

Preguntas para analizar la lectura

1. Indique en qué consiste  el enfoque de negociación que proponen Ficher, Ury y Patton.
   

Lo que sugieren con esta lectura es que el método de la negociación basada en los principios produce a la larga, unos resultados sustantivos. Además, se ha demostrado que es más cómodo,  más eficaz y menos caro para las relaciones humanas.

Esto no quiere decir que sea fácil cambiar de costumbres, separar las emociones de las circunstancias o reclutar a otras personas en la tarea de encontrar una solución adecuada para un problema compartido.

1. Enumere y explique los cuatro principios en que se basa el método de negociación que ellos proponen.

1. Separar a la persona del problema, Dejar a un lado el problema enfocándose en la solución del mismo,  para poder obtener el SI.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones, Buscar las posiciones e interés de la persona.

3. Inventar opciones de mutuo beneficio, Se buscan beneficios mutuos, para que la otra parte tome la decisión que nosotros deseamos.

4. Insistir en la aplicación de criterios objetivos, Crear objetivos para lograr una buena negociación, no cediendo a la presión y anticipándose a cualquier situación no prevista.

1. Explique cómo puede protegerse de negociadores poderosos y cuáles los los tres aspectos que debe tomar en cuenta para desarrollar su  AMAN (o MAAN).
   

Estableciéndome un mínimo y evitando las ofertas tentadoras.

Aspectos a tomar para desarrollar un AMAN:
1- Inventar una lista de acciones.
2- Mejorar algunas de las ideas más prometedoras.
3- Aceptar la mejor de las alternativas

1. Explique cada una de las cuatro tácticas engañosas más comunes y las tres maneras en que pueden negociarse las reglas del juego cuando la otra parte usa tácticas engañosas.

Tácticas Engañosas:

1. Engaño deliberado:   que se presenten hechos falsos o que exista ambigüedad en la autoridad, es decir que lo que para nosotros sea un acuerdo para la otra parte no es más que una base para la negociación  y por último, se puede mencionar que la otra parte tenga intenciones dudosas dentro de la negociación.
2. Guerra psicológica: Provocar situaciones estresantes, ataques personales, etc. Para incomodar a la otra parte y acelerar la toma de decisión.
3. Tácticas de presión sobre posiciones:  Entre ellas puede mencionarse la negativa a negociar,  es decir  negarse con el fin de conseguir una concesión más;  exigencias extremas, exigir de manera extrema desde el inicio de la negociación con el fin de obtener un resultado mejor;  y por último,  exigencias crecientes, una de las partes  hace exigencias cada vez más grandes  a medida que se van otorgando concesiones
4. Tácticas de bloqueo: Una muy común es la de mencionar que se tiene un socio duro de corazón  que hará difícil la negociación; otro retrasar la toma de decisiones hasta que el momento sea favorable para crear presión psicológica; y, obligar a decidir entre un tómelo o déjelo.

Maneras de negociar cuando la otra parte usa tácticas engañosas:

1. Reconocer la táctica, para neutralizarla.
2. Plantear el tema de forma explícita, al hacer eso se logra bajar la guardia de la otra parte y se puede llevarla a hacer conciencia que puede lograr una enemistad con usted. Establecer las reglas del juego desde un inicio.
3. Cuestionar a la otra parte si es conveniente esa táctica de negociación, resolver la forma de llegar a un acuerdo, las reglas de la negociación y como última opción tomar su AMAN y retirarse de la negociación.

1. Cuáles son las 10 preguntas que la gente hace sobre cómo obtener el SI. Responda brevemente cada pregunta usando sus propias palabras.

“La negociación basada en posiciones ¿tiene sentido alguna vez?

R// Sí, tiene sentido, aunque requiere un esfuerzo extra por  trabajo de investigación de intereses, inventar opciones, el resultado que se obtiene es mejor para ambas partes  al haber identificado los intereses de cada uno, se logra obtener mejores opciones de beneficio mutuo.

“¿Qué pasa si la otra parte tiene un criterio diferente de justicia e imparcialidad?”

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