Solucion De Conflictos

Una buena estrategia: Yo gano-Tú ganas

Desde niños se nos ha inculcado de mil formas que para poder ganar es necesario que el adversario pierda; estrategia que podemos llamar Yo gano-Tú pierdes; quizás es la más frecuentemente usada por la mayoría de la gente. Todavía peor sería que cuando yo no puedo ganar, procuro que al menos mi adversario tampoco gane; ambos perdemos: Yo pierdo-Tú pierdes. No es frecuente, pero puede ocurrir el caso de una personalidad excesivamente pasiva y servil que para evitarse problemas, optara por una tercera estrategia: Yo pierdo-Tú ganas.

Pero hay una cuarta estrategia, recomendada por escritores e investigadores que trabajan actualmente sobre el tema de la negociación para resolver conflictos. Entre ellos destacan Roger Fisher y William Ury, promotores del famoso Proyecto de Negociación de Harvard (Harvard Negotiation Projet), aplicable a todos los niveles del conflicto, desde las disputas domésticas hasta los conflictos de negocios o de carácter internacional. Ellos recomiendan un cuarto método, como el único razonable y que puede aportar una solución satisfactoria para ambas partes en la mayor parte de los casos: Yo gano-Tú ganas, o sea que ambos ganamos; esto puede lograrse mediante la negociación y el compromiso. Subrayan que la gente, de ordinario, negocia más para obtener satisfacción que para lograr bienes o servicios. El tener en cuenta las necesidades y motivaciones internas de la gente suele producir excelentes resultados. Ellos han llamado a su método la negociación por los méritos, para distinguirla de la negociación por la

Enrique Neira Fernández SOLUCIÓN DE CONFLICTOS 3

posición, que es anticuada y poco efectiva. (Johnson & Johnson: Joinnig together 1991 y Reaching Out 1993).

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