Toma de decisiones en el área de ventas

Caso: Toma de decisiones en el área de ventas

1. Descripción de la empresa

BEST-SALE es una empresa comercial dedicada a la venta de aparatos electrónicos y tecnología en general. La matriz está ubicada en el Mall principal de la zona residencial de más altos ingresos de la ciudad. Tiene 10 años en la región y ha logrado consolidarse como la número uno en ventas en el norte del país. Ha tenido constantes utilidades de dos dígitos desde que fue fundada y ha abierto 4 sucursales más en el área metropolitana y otras 4 en otros estados del norte del país.

Actualmente tienen los siguientes planes de crecimiento:

 Asociarse con un conglomerado mundial para comercializar sus productos en México.

 Expandirse en el centro y sur del país para crear 10 sucursales más en los próximos 5 años.

 Crecer un 140% en sus ventas en ese mismo período.

 Abrir su primer taller de mantenimiento en 2 años para así generar una nueva división de servicio

 Abrir su primera sucursal en Centroamérica en 3 años.

2. Descripción del caso

La matriz es la más antigua de las sucursales, históricamente ha sido la de mayor porcentaje de ventas y utilidades, sin embargo; en los últimos ocho meses sus ventas se han reducido en un 31%, lo que ha preocupado a los dueños de la empresa. Se le ha pedido al Gerente de la Matriz de BEST-SALE que reduzca los costos de nómina del área de ventas; primeramente, para reducir costos y aumentar así el margen de ventas y además para provocar en el personal, un mayor esfuerzo enfocado hacia al incremento de las ventas.

El área de ventas consta de 7 vendedores y un coordinador; los vendedores tienen un sueldo fijo igual para todos y un excelente esquema de comisiones dependiendo del nivel de ventas. El objetivo del Gerente es reducir esta área en dos empleados, dejando 5 vendedores y un coordinador.

El perfil de cada uno de los empleados es el siguiente:

a) Ambrosio. Tiene cinco años en la empresa y en solo tres se convirtió en el coordinador de ventas, maneja en forma excelente las relaciones y tiene muy buenas habilidades de liderazgo y comunicación, se le reconoce por mantener al equipo motivado y por cumplir metas. Es muy estimado por los dueños y el gerente y siempre mantiene una sonrisa y sabe escuchar a los clientes. Su sueldo es muy alto, con un porcentaje de comisión por ventas del área, casi iguala el del propio Gerente de la Matriz. Su único problema es el alcoholismo que le ha provocado que frecuentemente llegue tarde al trabajo, accidentes automovilísticos por manejar en estado inconveniente y su inminente segundo divorcio. Actualmente vive con su madre quien padece Alzheimer, el hijo mayor de su primer matrimonio ha tenido que visitar al psiquiatra desde el divorcio de sus padres.

b) Bernardina. Tiene diez años trabajando como vendedora desde que inicio la matriz. Es la vendedora estrella, y ha ganado constantemente el premio anual de ventas. Tiene 65 años y es una mujer seria y poco sociable. Ha pedido el puesto de coordinador desde hace años pero no se la ha otorgado ya que lleva una mala relación con sus compañeros vendedores y constantemente se queja de ellos. Está en posición de jubilarse pronto pero ella no quiere debido a los principios de reumatismo y osteoporosis, piensa que la inactividad incrementaría sus dolencias. Es viuda y vive sola, sus hijos emigraron a otros estados de la república.

c) Conrado. Tiene solo un año en la empresa, pero a sus veintidós años resultó ser un vendedor nato, normalmente mantiene el segundo lugar en ventas, tiene mucha energía y le encanta toda la cuestión tecnológica lo que ayuda mucho en su labor, es bien parecido y normalmente busca vender a las damas a las que frecuentemente cae bien. Es buen amigo de Ambrosio y comen juntos seguido. Se le ha acusado dos veces de acosar a sus compañeras de trabajo pero él lo niega. Corre el rumor de que sale con una de sus compañeras vendedoras que es casada y se le han conocido muchas novias y amigas. Bernardina lo acusó ante el Gerente de drogarse, pero no se le comprobó. Lleva buena relación con casi todas sus compañeras de trabajo.

d) Dulcinea. Tiene 6 años en la empresa y es la tercera mejor vendedora del área. Tiene 25 años y dos de casada. Normalmente es buscada por los clientes hombres por ser una mujer guapa y de buen ver. Es criticada por Bernardina por vestir faldas cortas y blusas escotadas. Lleva muy buena relación con Ambrosio, pero sobre todo con Conrado. Se lleva bien con sus compañeras, pero algunas han corrido

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