ARTE DE LA GUERRA

INTRODUCCION

El “Arte de la Guerra” de Sun Tzu, escrito hace más de 2.500 años. No se sabe con certeza si es la obra de un solo autor o de varios que fueron recopilados.

Ha sido la base de la estrategia militar en el lejano oriente desde épocas remotas.

Este documento esta escrito en varios capítulos, cada uno de ellos llamados “Libros”, que versan sobre temáticas especificas, las cuales son complejas de entender, y mucho más complejas sus aplicaciones al mundo de los negocios y las estrategias de mercadotecnias.

Una manera de aproximarse a la filosofía estratégica de Sun Tzu es conocer uno de los mitos sobre la vida de Sun Tzu, en el cual se muestra las posibilidades de la aplicación de sus estrategias a todo tipo de situaciones y personas.

El “Arte de la Guerra” se introduce en los diferentes aspectos de las estrategias y tácticas comenzando con las aproximaciones donde se explica la razón de las guerras y sus objetivos, sobre la dirección de la Guerra, aspectos de la estrategia ofensiva, disposiciones, posiciones que se pueden adoptar para las batallas, la energía o recursos, los puntos débiles y puntos fuertes, maniobras tácticas u operacionales, las nueve variables, las marchas o avances en los territorios y mercados, los terrenos o diferentes tipos de mercados, las nueve clases de terrenos, el ataque por fuego, y la utilización de los agentes secretos.

EL ARTE DE LA GUERRA

SUN TZU

CAPÍTULO 7: LIBRAR EL COMBATE

Este capitulo se refiere a las tácticas que se emplean en el campo de batalla, es decir las acciones y políticas que la empresa toma para poder conquistar un mercado objetivo determinado.

Sun Tzu comienza manifestando las ordenes que recibe el general del soberano, esto aplicado al ámbito empresarial es equivalente a la fijación de metas y objetivos dadas por el directorio y su presidente al gerente general. Una vez con estas instrucciones claras el gerente general ( general) actual en función de su organización fijando las estrategias y tácticas para alcanzar las metas ordenadas por la alta dirección.

Las tácticas empleadas pueden generar ventajas si son bien empleadas como desventajas y peligros si estas son mal empleadas.

Las tácticas pueden asociarse con el equivalente a las operaciones en una empresa.

Sun Tzu señala “Si se avanza a marchas forzadas de cincuenta Li, el comandante de la vanguardia caerá y solamente llegará la mitad del ejercito. En caso de marchas forzadas de treinta Li , llegarán solamente los dos tercios del ejercito”

El concepto equivalente a la organización es que cuando se desarrolla un proceso apresurado de conquista de un mercado puede el esfuerzo en llegar a conquistarlo y la rapidez de ello implicara que los funcionarios encargados de este mercado se encontraran sin mayores recursos hasta que parte importante de la organización pueda apoyarlos. Así mientras el esfuerzo (distancia) de conquistar un mercado sea menor, y este más cercano a los mercados actuales el nivel de éxito de este tipo de operaciones ( tácticas) tendrá una mayor probabilidad de éxito.

Sun Tzu señala “ Pondera la situación y luego actúa”

Esta frase breve pero profunda, indica que antes de adoptar aluna táctica u operación se debe analizar y medir los efectos que ellas tendrán, y el grado de acercamiento hacia el objetivo perseguido, el mercado deseado, o a conquistar.

Otro aspecto interesante que se señala en este libro es el uso de las comunicaciones y ordenes para actuar.

Así señala Sun Tzu “ Como la voz humana no se puede oír en el fragor del combate, se utilizan los tambores y las campanas. Como las tropas no se pueden ver claramente durante el combate se utilizan banderas y estandartes”

CAPÍTULO 8: LAS NUEVE VARIACIONES

En estos libros e señalan algunos elementos que se deben considerar, es asó como Sun Tzu señala:

1.-No hay que instalar el campamento en una depresión del terreno

2.-En un terreno propicio a las comunicaciones, únete a tus aliados

3.-En un terreno despejado, no debes retrasarte

4.-En un terreno cerrado recure a tu ingenio

5.-En un terreno mortal Lucha

6.-Hay caminos que no se deben recorrer, tropas a las que no se deben atacar, ciudades a las que no se deben sitiar y terrenos que hay que disputarse

• Aplicando estos conceptos a la empresa y la estrategia empresarial podemos observar que:

• No instalarse en un mercado que sea fácil de atacar y difícil de defender como puede ser una depresión en el terreno

• En un mercado objetivo en el cual puedan los enemigos recibir aprovisionamiento e información, mas vale aliarse con los aliados para tener así mas fuerza en caso de requerir asistencia en la defensa.

• un mercado despejado implica que desde muy lejos la competencia puede ver que es lo que estamos haciendo y tomar medidas de defensa o ataquen que corresponda, por eso debe pasar rápidamente hasta lograr una posición en la cual puedas defender adecuadamente.

• Un terreno cerrado implica un mercado con altas barreras de salida, por lo que se debe tomar todas las medidas para poder defenderlo en caso de un ataque por parte de la competencia.

• Un terreno mortal es un mercado en el cual nos encontramos y no tenemos otras opciones, por lo que en caso de ser conquistados o perderemos todo, por esto Sun Tzu señala claramente que en este terreno ( mercado) se debe luchar y defenderlo a toda costa.

• Aquí Sun Tzu señala que no se debe gastar energía en objetivos que pueden ser poco importantes para el logro del objetivo de la organización y a su vez muy costosos de lograr.

CAPÍTULO 9: COMANDANDO AL EJÉRCITO

Este libro se refiere sobre las formas de avanzar y conquistar un mercado, ya que el mercado solamente se puede conquistar una vez que la empresa esta instalada en él.

Algunas ideas que desarrolla Sun Tzu

1.- Pelea a favor de la pendiente, no ataques nunca cuesta arriba

2.- Después de haber atravesado un río debes alejarte un poco de él

3.- Atraviesa rápidamente las marismas no te detengas en ellas

4.- En terreno llano ocupa una posición que facilite tu acción

5.- Un ejercito prefiere

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