AVON

INTRODUCCION

La presente investigación tiene como objetivo, comprender como comenzó el gran negocio que ahora es Avon y las estrategias aplicadas antes y después de su repunte en todo el mundo. Avon es actualmente una de las principales empresas de venta directa a nivel mundial, enfocado a cubrir las necesidades de las mujeres.

Desde su fundación en 1886 se ha enfrentado a fuertes cambios provenientes del entorno externo y de su estructura interna, por lo cual no ha sido fácil mantenerse. Algunos de sus retos han sido: la expansión en todo el mundo, lidiar con la diversidad de culturas que hacen cambios a sus procesos y productos, asi como introducirse en nuevos productos para el mercado (niños, hombres), mejorar la imagen de la marca, implementar el uso de la tecnología para mejorar los procesos internos y lograr una mayor penetración de mercado, etc.

Sin embargo, los retos aun no terminan y aún quedan muchos por resolver, como por ejemplo adaptarse a las nuevas condiciones sociales del siglo XXI donde la mujer juega un papel diferente al que tenía en los inicios de Avon y por supuesto cumplir con su visión de ser la compañía que entienda y satisfaga las necesidades de la mujer en todo el mundo.

Con la siguiente investigación podemos observar como es el manejo de la compañía y los resultados obtenidos en su implementación de estrategias para el buen funcionamiento.

1) ANTECEDENTES E HISTORIA DE LA EMPRESA

La historia de AVON comienza con la de su fundador, David H. McConnell, un joven americano nacido en 1858 en una granja cercana a la ciudad de Oswego, en el estado de Nueva York.

Su primer trabajo fuera de la granja fue la venta de libros puerta a puerta. Tuvo tanto éxito que, seis años más tarde, compró el negocio a su patrón.

Para entonces, David McConnell había adquirido un gran sentido práctico de la vida y un profundo conocimiento de las personas y del país. Tenía además el firme propósito de crear una gran compañía, y el convencimiento de que sería una Compañía de Venta Directa.

Con los libros solía ofrecer un pequeño regalo a la señora de la casa que consistía en un pequeño perfume de fragancia floral (heliotropo, brezo, jacinto…) fabricado por él mismo. Pronto se dio cuenta de que sus perfumes despertaban más interés que sus libros, y este fue el principio de AVON, llamado originalmente: “California Perfume Company”.

En 1886, David McConnell funda la “California Perfume Company”. Comenzó creando una línea de fragancias que comercializaba él mismo de forma directa, llamando a la puerta de los hogares.

La nueva Compañía creció con la ayuda de sus antiguos empleados y en especial de Mrs. F. Albee, la primera Distribuidora de Avon, que imprimió en todos el espíritu de trabajo, calidad, y servicio con el que trabajaba McConnell.

En 1929 introdujo una nueva línea de productos que llamó Avon, con tanta aceptación que a los 10 años (1939) el nombre oficial de la Compañía pasó a ser Avon Products, Inc.

Avon Products, Inc se hizo pública en 1946 y sus ventas crecieron a tasas anuales del 25% durante los años de 1950 a 1960 entro a casi 12 mercados internacionales y lanzo su campaña “Avon Llama”.

La idea de David McConnell, a lo largo de más de un siglo, ha hecho que AVON esté presente en los hogares de unos 150 países de todo el mundo, con un número aproximado de Distribuidoras que sobrepasa los seis millones.

2) DIRECTORADO Y ESTRUCTURA.

Al retiro del director general James Preston en 1997, la junta directiva pedía que Charles Perrin dirigiera Avon con la ayuda de Andrea Jung y Susan Kropf. Esta esta decisión fue objeto de críticas por no tomar en cuenta el talento interno sobre todo el de Jung para ocupar dicha posición.

Jung y Kropf fueron elegidas para integrar la junta directiva y se identificó a Jung como la persona para suceder en el futuro a Perrin.

En noviembre de 1999 Charles Perrin dejo el puesto de Director General y Andrea Jung, quien ocupaba el puesto e presidenta de mercadotecnia, ocupo su lugar. En estos momentos la empresa se encontraba con un crecimiento anual del 1.5% y un desplomado precio de sus acciones.

A mediados del 2001, a pesar de la recesión en los Estados Unidos, los indicadores sugerían que los esfuerzos de Jung estaban dando resultados. En el siglo XXI los incrementos en ventas fueron impulsados principalmente por la innovación de los productos promoviendo los beneficios como anti envejecimiento.

Actualmente Avon se encuentra por el siguiente equipo de trabajo:

Organigrama de Comercialización.

El proceso se inicia con la presentación del cuatrimestre a las Gerentes zonales, con los lanzamientos de productos proyectados. La alta rotación de productos se da gracias al formato de las campañas comerciales que suelen durar alrededor de 20 días. Los objetivos de las mismas consisten en promover los productos e incrementar el conocimiento de la marca por parte de los consumidores, aumentar el número de clientes, reclutar nuevas representantes, y ayudar a la revendedora a tener siempre algo nuevo que ofrecer para captar la atención del cliente. Por otro lado, resulta útil porque permite ajustar los precios en economías con altos niveles de inflación.

En el período de campaña se reparten los catálogos a las revendedoras, quienes los redistribuyen entre sus clientes. De este modo, la firma encuentra la posibilidad de obtener un mayor alcance promocional a través del folleto de ventas, si bien depende además de la publicidad impresa y por televisión. Los precios de los productos incluidos dentro del catálogo de ventas son precios finales para el consumidor y son homogéneos en todo el país.

Al finalizar la campaña se procede a la recepción de las órdenes de pedido, las cuales son enviadas a crédito y remitidas al sector de Expedición para su armado.

Por último, se procede a la facturación, la cual es enviada conjuntamente con el pedido a cada Gerente Zonal para que ellas procedan a la posterior distribución entre sus representantes.

Flujo grama de Comercialización.

En el presente sistema existen dos partes: individuos que sólo tienen para ofrecer su fuerza de trabajo y una empresa productora que para comercializar bienes y servicios necesita de las redes sociales y personales que estos construyen a diario sea en el barrio, en la puerta de la escuela de sus hijos, paseando por oficinas, en el almacén del barrio, o en una reunión familiar. La compra es decidida por mujeres, lo que explica que la fuerza de ventas sea principalmente

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