Comercializacion petrolera

PODER DE NEGOCIACIÓN

Según Gary Karrass el poder de negociación se define como: “El poder es una cosa extraña, es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es...”.

   La negociación es el proceso por el que las partes interesadas solventan problemas, conciertan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran conseguir resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

A continuación se dará a conocer diversos factores que son importantes a la hora de propiciar un poder de negociación.

Como primer elemento: La información, la negociación genera la falla de información entre las partes, mientras más se conozcan las fortalezas y debilidades, tanto de uno como de otro, así como el objetivo de la negociación se obtendrá mayores posibilidades y poder .”. Gavin Kennedy dice: “… es la falta de información lo que crea la necesidad de la negociación… rara vez tenemos una información completa, y esto es lo que hace imprevisibles- y divertidas- las negociaciones…”.

No basta con tener información, hay que saber cómo utilizarla. Para que pueda convertirse en mayor “poder” Usted no debe anticiparla, debe manejarla en forma dosificada y oportuna.

Por consiguiente, la legitimidad; Se refiere a la utilización de elementos que puedan darle más consistencia y credibilidad a sus propuestas. Materiales como: listados oficiales de precios, contratos anteriores, informaciones de prensa, cartas de proveedores o clientes, entre otros, pueden otorgarle mas legitimidad a sus propuestas.

La legitimidad es un parecer válido que tiene para las partes, la ocurrencia de un evento, dicho evento es independiente del factor de legalidad que lo pueda cubrir. Es la tendencia que genera comúnmente las personas para hacer válido una sentencia o una propuesta.

Es un juicio personal, además es un factor sustantivo en las negociaciones.

Como tercer elemento, cantidad y calidad de opciones;  cuando se habla de opciones consiste  en como se maneja, este manejo debe ser inteligente.

Cabe destacar, El que lleve la mayor cantidad de opciones, o las identifique durante el intercambio, tiene más posibilidades de obtener mejores resultados. El conocimiento que a nosotros nos interesa y el conocimiento de nuestra contraparte.

Ampliar la cantidad de opciones puede ser un peligro, porque no se sabe que es lo que está viendo el interlocutor.

Por otra parte,  el tiempo es una variable que puede influir, positiva o negativamente, en el poder de negociación. La parte que tenga, o muestre, mayor urgencia por concretar un acuerdo, tendrá una posición más vulnerable. 

El poder de negociación es un elemento bien esquivo, bien difícil de asir tiene que estar permanentemente entrenando el poder de negociación.
El mandato del tiempo siempre favorece al que por lo menos genera la sensación del forum.

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