ADMINISTRACION DE VENTAS-MER-335

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CASO 8.1

Vector Marketing Corporation: reclutamiento y selección de estudiantes universitarios.

Vector Marketing Corporation ubicada en Olean, Nueva York, es distribuidor exclusivo en Norteamérica de Cuchillería CUTCO. Tanto Vector Marketing Corporation como Cuchillería  CUTCO Corporation son propiedad total y subsidiarias de Alcas Corporation, fundada en 1949. Cuchillería CUTCO es un producto de alta calidad fabricado por Cuchillería CUTCO Corporation. La línea de productos incluye cuchillos de mesa, cuchillos de trinchar y tenedores, artículos de cocina para gastrónomos, utensilios de cocina y cuchillos selectos de cacería y pesca, así como herramientas para el jardín.

Vector divide Norteamérica en siete zonas de ventas principales (seis en Estados Unidos y una en Canadá), con alrededor de poco más de 200 oficinas de ventas que operan todo el año, llamadas oficinas de Distrito y más de 200 oficinas de verano, llamadas sucursales, en todo Estados Unidos y Canadá. Las ventas totales en 2006 llegaron a $177 millones, que es más del doble de las ventas de hace 10 años. El crecimiento de Vector se atribuye a su calidad sobresaliente, así como al liderazgo gerencial y a una destacada fuerza de ventas que principalmente se compone de estudiantes universitarios que promueven los productos CUTCO de tiempo completo durante el verano y por horas durante el año escolar. Los representantes de ventas demuestran la cuchillería CUTCO bajo la dirección de los gerentes de ventas de las oficinas locales. Todos los representantes y gerentes de ventas de las oficinas son contratistas de ventas independientes que trabajan principalmente sobre la base de comisión. Vector ofrece un programa de sueldo base para todos los representantes, con el fin de asegurarse de que les paguen por una demostración de ventas, incluso si el cliente no compra ningún producto   CUTCO. El representante recibe cualquier cantidad que sea la más alta al final de cada semana, el pago base por las citas, o bien la comisión. El personal de ventas desarrolla pistas de ventas casi totalmente por medio de referencias y hacen las citas por teléfono. No hay ¨llamadas en frío¨, ni ventas de ¨puerta a puerta¨.

El personal de ventas de Vector participa en un programa de capacitación en ventas muy conocido, llamado Habilidades para la vida. La capacitación sobre el producto base y en ventas se lleva a cabo a nivel de la oficina local, lo mismo que la capacitación avanzada sobre habilidades de ventas y comunicación. En las juntas y convenciones regionales de ventas se ofrece a los largo del año capacitación adicional. El personal de ventas está capacitado para seguir el enfoque de Vector en  las ventas, que se basan en ¨mostrar¨, más que en ¨vender¨, con el fin de mitigar la presión para que el cliente compre y para que los representantes vendan. El progreso en Vector se basa exclusivamente en el esfuerzo y el desempeño. Los representantes de ventas pueden acceder a su siguiente nivel superior, es decir, a gerentes de ventas de campo. En 2006, el ingreso promedio de los representantes de ventas en el nivel superior fue de $10,000 al año y quienes tuvieron el mejor desempeño ganaron más de $100,000 (los estudiantes por lo común trabajan de tiempo completo durante el verano y por horas durante el año escolar). Debido a que los estudiantes universitarios son la porción dominante de la fuerza de ventas, Vector ha establecido un programa de becas como incentivo para un desempeño de ventas sobresaliente. Vector otorga becas universitarias con valor de $40,000 anualmente.  

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