Marketing Vs Ventas

Cómo terminar la guerra entre ventas y marketing

Uno pensaría que los departamento de ventas y marketing cuyo trabajo esta profundamente interconectado, habrían descubierto algo similar sin embargo por regla general son funciones separadas en una organización y cuando trabajan juntas no siempre se llevan bien. Los departamentos de ventas tienden a creer que los ejecutivos de marketing están desconectados de lo que realmente le ocurre con los clientes y los de marketing creen que la fuerza de ventas se enfoca en las experiencias de los clientes individuales, en pocas palabras cada grupo subestima la contribución del otro.

Las empresas pequeñas no establecen un grupo formal de marketing en absoluto. Sus ideas de marketing provienen de sus ejecutivos, de la fuerza de ventas de una agencia de publicidad. Conforme las empresas crecen y se vuelven más exitosas, los ejecutivos reconocen que el marketing implica más que establecer las 4ps. Determinan que el marketing eficaz requiere de personas con conocimiento de segmentación, targeting y posicionamiento. Una vez que las empresas contratan a ejecutivos de marketing con esas habilidades, el área de Marketing se vuelve un actor independiente. También empieza a competir con Ventas por financiamiento. Aunque la misión de ventas no ha cambiado, la de marketing sí. Incluso entonces, sin embargo, durante ciclos económicos recesivos se cuestiona más duramente a Marketing y es más probable que se reduzca su fuerza de trabajo que a Ventas.

Existen dos fuentes de fricción entre Ventas y Marketing. Una es económica, la otra es cultural. La fricción económica se genera por la necesidad de dividir el presupuesto total asignado por la alta dirección para apoyar a Ventas y Marketing. Aunque Marketing es responsable de fijar los precios sugeridos de lista y de establecer precios promocionales, Ventas tiene la última palabra sobre los precios transaccionales. Cuando se requiere fijar un precio bajo especial, a menudo Marketing no tiene participación. El vicepresidente de ventas recurre directamente al director de finanzas. Esto no complace al grupo de marketing. Otra fuente de fricción son los costos de promoción. El grupo de marketing necesita gastar dinero para que el cliente desarrolle conciencia, interés, preferencia y deseo por un producto. Pero la fuerza de ventas a menudo considera las grandes sumas gastadas en promoción como un desperdicio de dinero. El vicepresidente de ventas tiende a pensar que este dinero sería mejor empleado aumentando el tamaño y la calidad de la fuerza de ventas.

Los altos ejecutivos a menudo describen la relación de trabajo entre Ventas y Marketing como insatisfactoria. Ambas funciones, sostienen, no se comunican lo suficiente, tienen un desempeño deficiente y se quejan en exceso. No todas las empresas querrán –o deberían pasar de relaciones definidas a alineadas o de relaciones alineadas a integradas. Pero cada una

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