Admi De Ventas

2.- DESARROLLO DE UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS.-

La organización de la fuerza de ventas puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa, entre los principales factores que intervienen en la estructuración del depto. De ventas se encuentran: los recursos monetarios que dispone la empresa, las características del artículo que maneja, la experiencia y preparación de los ejecutivos y las características del mercado.

2.1.- Organizaciones formales y organizaciones informales

La organización formal es una creación de la administración, la organización informal es un patrón de comunicaciones que surge para facilitar las operaciones de la organización formal

Por ejemplo considere el ejemplo considere el caso de un vendedor responsable de reunir cierta clase de información (precios, descuentos, etc.) si esta información se dirigiera a través de la organización formal surgirla un retraso antes de llegar a la persona que toma las decisiones. Sin embargo el sistema de comunicación informal permite transmitir la información de modo más directo. La ‘ red oculta’ (org. Informal) mejora la eficiencia organizacional.

2.2.- Organizaciones horizontales y verticales

El factor que determina el empleo de una estructura organizacional vertical o una horizontal es el eficiente grupo de control. Que se refiere al número de empleados que informan al nivel superior siguiente en la organización. La estructura horizontal tiende a existir en donde se aceptan varios grupos de control, mientras que las verticales caracterizan casos en los cuales se requiere una supervisión más estrecha por parte de la administración.

Las guías aproximadas (de orientación) para establecer grupos de control razonables son las siguientes:

Venta comercial: 12 a 1

Ventas de servicio al cliente: 10 a 1

Venta misionera: 10 a 1

Venta técnica o industrial: 6 a 1

2.3.- Línea y componentes de staff

En una organización de marketing, la función de ventas es el componente de línea y suelen considerarse funciones de staff son las siguientes:

Publicidad y promoción: condicionan al cliente potencial a aceptar la presentación del vendedor

Publicidad y promoción: condicionan al cliente potencial a aceptar la presentación del vendedor

Investigación de marketing y la planeación: permiten que los vendedores concentren sus esfuerzos en los mercados potenciales mas grandes. Encargados de ventas: alivian las actividades. Relaciones con los distribuidores, crédito y mantenimiento garantiza que los clientes estén satisfechos con sus compras.

Si las necesidades del mercado se vuelven más complejas, o si la compañía se expande, entonces habrá necesidad de especialistas que se convierten en miembros de staff. En este caso el director ejecutivo se conoce como vicepresidente de marketing y no como vicepresidente de ventas, esto indica que a la persona se le ha añadido otras responsabilidades bajo una estructura de línea y staff y está a cargo de más de la mitad de la fuerza de ventas.

2.4.- Tamaño de la compañía y organización.-

Es común que una organización más pequeña la administración de ventas sea una actividad descuidada. Si una compañía crece más allá de la etapa comercial de pequeña escala tiene que reclutarse o desarrollarse un nivel inferior para que se encargue de las funciones especializadas de la empresa creciente , en esta forma puede evolucionar a una organización funcional

La coordinación de una organización funcional se dificulta mas cuando crece en partes se debe a que el gerente de cada especialidad funcional tiende a pensar en términos de sus propios problemas y necesidades.

3.- tipos básicos de una organización de ventas

3.1.- Por territorio o zonas

Es una organización muy sencilla que consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa . las ventajas de este modelo son;

- Definición clara de las organizaciones y/o responsabilidades del vendedor ya que es el único de la zona y carga sobre si el merito o la culpa de la venta personal

- La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser mas creativos y cultivar entre sus clientes magnificas relaciones, lo cual resulta muy beneficioso

- Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente reducidos ya que solo se dedican a una zona en particular

- Ofrece mayor facilidad en su control

La organización por territorios da muy buenos resultados cuando es un conjunto relativamente homogéneo de productos y clientes, pero a medida que se van diversificando se hace menos eficaz. Comúnmente las zonas se agrupan en extensiones muy grandes llamadas distritos y estos a su vez en sobre regiones de ventas las características de todo territorio de ventas debe ser las siguientes:

- Que las zonas sean fáciles de administrar

- Que su potencial de ventas sea fáciles de calcular

- Que se mantengan dentro del total de tiempo de desplazamientos

- El tamaño de la zona se determina mediante dos métodos que consisten en delimitar las zonas de igual potencial proporcionando a los vendedores las mismas oportunidades y a la empresa un medio para facilitar la actuación de los mismos

- determinar las zonas intentando igualar las cargas de trabajo con el objeto de que cada vendedor tenga la posibilidad de llevar al punto optimo la atención de su zona

3.2.- Organización por productos

Es aquella estructura que se basa en las líneas de productos que maneja la empresa. La especialización de los vendedores en los distintos productos se justifica cuando

- los productos de la empresa son técnicamente complicados

- La empresa [produce líneas sin relación alguna

- La empresa vende muchos miles de productos

Esto no quiere decir que la existencia de muy variados productos de la empresa siempre sea válida para especializar la fuerza de ventas en las distintas líneas de los mismos ya que puede existir una falla capital si las distintas líneas de productos las adquieren siempre de los mismos clientes.

3.3.- Organización por clientes

Esta consiste en reestructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran. Pueden ser de las siguientes formas

-por tipo de industria

- por su magnitud

- por canal de distribución

- por canal de distribución

- por empresa

4.- RELACIONES CON OTROS DEPARTAMENTOS.-

Todas las funciones de una empresa deben interactuar armoniosamente para lograr los objetivos generales. En

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