Auditoria Integral

PROCESO DE VENTAS:

Como se observa en el diagrama anterior el Proceso de Ventas esta compuesto por varios componentes que lo integran. A continuación realizaremos una descripción de concepto de cada uno de sus componentes, así como la importancia del mismo en el proceso.

• ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO DE VENTAS:

Este subproceso pretende administrar todo el proceso de manera global estableciendo las métricas de desempeño con base en los indicadores de los otros subprocesos para otorgar la efectividad desde el inicio hasta el final.

• ADMINISTRACIÓN DE LA PROYECCIÓN DE VENTAS:

Este subproceso establece el flujo para estimar la venta del producto en con base en el tiempo, de acuerdo a una programación de cierre, con el soporte de la empresa de informática que esta ofertando la solución, el interés de compra de la solución, las personas que toman la decisión dentro de la organización del cliente, presupuesto del cliente para invertir en tecnología informática, el entorno de la competencia.

• ADMINISTRACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES:

La generación de prospectos es el subproceso quizás mas importante para el vendedor con esto intentamos calificar la oportunidad para que el costo de pre venta no exceda a la utilidad que podría existir en el proyecto.

• ADMINISTRADOR DEL CICLO DE VENTA:

Subproceso que tiene la misión de seguir el curso de la venta desde el inicio (calificación del prospecto) hasta su el término (Generación de la orden de compra).

Los siguientes subprocesos tienen una misión diferente de los anteriores ya que infieren más en la organización que en la venta misma, pero son parte integral del Proceso de Ventas.

• ADMINISTRACION DE CANALES:

Subproceso dirigido a administrar a los distribuidores y disminuir conflictos que pudieran suscitarse en la generación de oportunidades o en nuevos proyectos dentro de las cuentas.

• ADMINISTRACION DE TERRITORIOS:

Subproceso enfocado al manejo de cuentas de acuerdo a una región o área de especialidad para la armonía dentro de la fuerza de ventas del producto.

• ADMINISTRACION DE CUENTAS:

Flujo de Postventa para apoyar a la administración de Proyección de Ventas generando nuevos proyectos dentro de una cuenta ya como cliente, indicando además los puntos de contacto dentro de la empresa y estableciendo las relaciones de confianza para conservar la lealtad del cliente dentro de la organización.

Cada uno de estos procesos se integra dentro de la metodología para establecer las métricas para la toma de decisión dentro de la generación de oportunidades y del manejo de la relación con el cliente para concretar los posibles cierres de venta del producto y conocer el tiempo y costos invertidos en contra de la utilidad del proyecto, estableciendo así la rentabilidad de la fuerza de ventas.

Gráfica 1 Esta gráfica enumera los procesos relacionados con lo que debería contener una aplicación de ventas con base en la metodología expuesta.

En la gráfica anterior se contemplan las diferentes métricas y herramientas que son utilizadas dentro de la metodología para sensibilizar a la gerencia del éxito o fracaso de la oportunidad generada.

METODOLOGÍA DE VENTA:

En este tema se desarrollan todas las actividades de un Asesor en Soluciones Tecnológicas, tomando en cuenta que para poder llevar acabo todo el proceso como tal, la persona debe tomar este método como una Rutina Diaria en la cual debe tener la capacidad de identificar exactamente en que parte del proceso de ventas se encuentra un cliente. Para lograr esto es importante resaltar que el vendedor debe de ubicarse como una Asesor o Consultor de Soluciones Informáticas.

Las dos mayores aptitudes que debe adoptar un Asesor de Soluciones Informáticas es el Orden y el Seguimiento. Estas dos actividades están estrechamente relacionadas ya que permiten que el Asesor sea Persistente en el proceso de negociación.

La actividad que siempre esta presente en el Proceso de Ventas es el SEGUIMIENTO.

El PipeLine del Proceso de Ventas

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