CASO PRÁCTICO THE CORNELL COMPANY: Selección de un Director de Ventas

GRUPO 5: Defaz Laura; Pacheco Xiomara; Palma Tatiana; Santillán Fernando; Villegas Héctor

CASO PRÁCTICO

THE CORNELL COMPANY: Selección de un Director de Ventas

Si nos encontráramos en la misma situación que la Srta. Ruiz, en  cuál de los dos candidatos escoger para dirigir al equipo de ventas, escogeríamos a Janice Wilson quien era ejecutiva de ventas de otra empresa, por sus características de exigir rendimientos sobresalientes, y conciliadora, conoce el mundo ejecutivo de las empresas, prestigio por ser una persona que lidera grupos de éxito. Pero ¿Por qué nos decimos por Janice Wilson, y no por el experimentado vendedor de la propia empresa Gordon Price?

Gordon Price es un experimentado vendedor que conoce el mundo de las ventas, se puede decir un veterano, pero las actividades que realiza un vendedor son mue diferentes a las que realiza un director de venta, el mundo social en el que se ve envuelto  un vendedor es también diferente al mundo social de un director de ventas.  Puede que sea el mejor vendedor de la empresa pero no garantiza que sea el un buen director de ventas, y más aún que tenga por primera vez a cargo a un grupo tan grande como es el de la empresa Cornell, sus habilidades de vendedor no son suficientes como para ser un director de ventas, aunque posea aceptación de sus colegas de trabajo,  existen demás características tanto personales como laborales que necesita mejorar.  Además nuestra empresa puede perder fuerza de ventas si uno de los mejores vendedores abandona el cargo. ¿Pero él amenaza con dejar la empresa como mantenerlo? Primero se lo llamaría a la oficina de la Srta. Ruiz, entonces tendría una conversación explicándole que se desea contratar a la Janice Wilson para que ocupe el cargo vacante, y que el siga como vendedor, y si respondiese con dejar la empresa que fue su tipo de amenaza, le explicaríamos las ventajas de que no deje la empresa, primero en lo económico, que si el decide renunciar, su liquidación que recibirá será  mucho menos que la de si fuese que la empresa lo despidiera. Segundo como vendedor puede obtener mejores comisiones que la que recibiría como director de ventas,  le ayudaríamos con la prestación de una base de datos exclusiva que contenga clientes potenciales para la empresa, un horario un poco más flexible,   y si es posible que la empresa pueda con el fin de mejorar el proceso de ventas  reestructurar un poco pero se buscaría la manera de darle un poco de poder al vendedor, ya que lo que él quiere en si es superarse. En otras palabras le ofreceríamos ciertas oportunidades de crecimiento y le diéramos a entender que le conviene quedarse trabajando para la empresa, pero de una manera que el  necesita de nuestra empresa y no que la empresa lo necesita.

...