Capacitación para las ventas: objetivos técnicas y evaluación.

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Capacitación para las ventas: objetivos técnicas y evaluación.

CAPITULO 10

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Grupo # 3

Integrantes:

Profesor:

Curso:

• 8vo Semestre “C” Nocturno
• Ing. Comercial

1.- Marlow, no se sintió muy complacido y comentó: “¿Qué es esto? Ahora tenemos que ir también a escuelas de ¡etiqueta! Lo siguiente será enterarnos que nos enseñarán a vestirnos.” 1.-  La respuesta de algunos representantes de ventas de Marlow Technologies al nuevo tema de capacitación de ventas no fue estimulante. GeoffMarlow, gerente nacional de ventas, se desalentó con lo que él entendió como una carencia total de cortesía de parte de su fuerza de ventas conformada por 15 personas. Para rectificar esta situación, contrató a una empresa asesora especializada en capacitación en buenas maneras, para que ofreciera una sesión de un día de duración referente a este tema. Frank Casey, uno de los que recibieron la capacitación de ventas de

¿Los temas tales como las buenas maneras y la forma de vestir, son adecuados para la capacitación en ventas?

Para los nuevos vendedores, el contenido de la capacitación tiende a permanecer constante al paso del tiempo. El conocimiento del producto o servicio aparece en la mayor parte de los programas, así como las habilidades de ventas.

Al margen de estos temas comunes, existe una amplia gama de materias diversas que van de la lógica, como la capacitación en la instrucción de la fuerza de ventas acerca de cómo construir relaciones exitosas con el cliente, y las ventas por equipos, hasta algunos temas muy discutibles, como por ejemplo para tener una mejor interacción vendedor-cliente,  por lo cual capacitarse en buenas maneras y la forma de vestir sería muy adecuados.

¿Cómo determinaría usted la efectividad de esta clase de capacitación?

Yo determinaría la efectividad de esta clase de capacitación realizando una encuesta a los clientes para medir el grado de imagen de los vendedores y además podría también determinar la fidelidad de los clientes.

2.- La recién designada representante de ventas estaba perpleja por su incapacidad para conocer las necesidades de los consumidores. Ella sostiene que sus clientes no están dispuestos a decirle qué problemas experimentan. Después de varias visitas conjuntas con ella, el gerente distrital de ventas aceptó que las respuestas de los consumidores no eran informativas.

¿Cuáles son las características de las buenas preguntas?

• Encuestas
• Levantar sugerencias, comentarios o breves cuestionarios
• Visitar a los clientes no sólo por prospectación y saber quien toma la decisión de compra.
• Análisis de la cartera de clientes (base de datos)
• Conocer a la competencia
• Formule preguntas que permitan entablar un diálogo
• Evite las preguntas que le cierren la puerta

¿Cómo puede capacitarse al representante para que haga mejores preguntas?

• Aprendiendo de los mejores
• Asistir a seminarios
• practicar

3.- Un experto sostiene que la capacitación en ventas no es tan complicada como algunos dicen. Élaugura que independientemente de los avances en comunicación, recursos, tecnología y herramientas de capacitación, las habilidades básicas de ventas que los capacitadores enseñan a los vendedores cambiarán muy poco de aquellas que han tenido éxito en los pasados 50 años. Según el experto, lo que cambiará es la forma en que se capacitará a los vendedores para utilizar esas habilidades con eficacia. ¿Está usted de acuerdo con esa predicción?

Desarrollar eficaces de capacitación de ventas para vendedores nuevos y experimentados rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos más importantes del trabajo de un gerente de ventas. Esta importancia renovada de la capacitación en ventas procede de diversos cambios ambientales en la década pasada, los cuales han influido en la batalla por las ventas. Si yo estoy de acuerdo en que lo que se cambiaría seria la forma en que se lo capacitara al vendedor las habilidades básicas cambiarían muy poco es cierto por las personas los clientes lo que buscan es satisfacer necesidades y encontrar un buen trato en sus vendedores. [pic 4]

Caso 1

Cuando SusanJamison, directora de capacitación de ventas de O&F Products (líder en productosempacados para el consumidor), se reclinó en su silla, pensaba en las próximas sesiones semianualesde capacitación de ventas para la fuerza de ventas de O&F. Estas sesiones duraban tres días, y sibien los directores regionales podían cambiar un poco del contenido para ajustarlo a sus necesidadeslocales, Susan era responsable de conjuntar el proyecto y contenido generales de la capacitación.

O&F hacía mucho hincapié en la capacitación, y estas sesiones eran un elemento importante en el compromiso constante de la empresa para tener a la mejor fuerza de ventas de la industria.Tras una serie de reuniones con los principales gerentes de ventas y la aportación de ideas porparte de otros gerentes superiores de la empresa, todavía no estaba muy segura respecto del contenidode la capacitación para este año. Los gerentes de ventas pedían que la atención se enfocaraen la información de los productos nuevos. La empresa había presentado varios productos nuevosen los años anteriores, y las ventas de algunos de ellos no cumplían con las proyecciones. Elpersonal de ventas con más antigüedad sentía que en parte eso se debía a falta de capacitación yque los vendedores se beneficiarían con más capacitación sobre los productos existentes, en particularrespecto a aquellos con los que O&F no ocupaba una posición de liderazgo en el mercado.Al mismo tiempo, la directiva, en especial el consejo general de la empresa, quería que la atenciónse dirigiese a la ética de ventas. Hace poco, la industria había recibido críticas por llevar a caboprácticas deshonestas y tal vez ilegales con sus distribuidores minoristas. La directiva quería que lassesiones de los tres días ofrecieran a los vendedores una mejor idea de la toma de decisiones éticasen la empresa.

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