Capitulo 16 Politica Comercial

CAPITULO DIECISÉIS

POLÍTICA COMERCIAL

DANDO EL SIGUIENTE PASÓ EN INTELIGENCIA DE MERCADOS

El eje central de nuestra política comercial debe ser la inteligencia de mercados, el montaje de una fuerza de ventas institucional y el mejoramiento de servicios de apoyo empresarial en mercados internacionales, más que en la consecución de tratados de libre comercio. El logro de preferencias arancelarias es importante, pero debe ser considerado un complemento a las labores de inteligencia y a las actividades de la fuerza de ventas sise considera que las condiciones de competitividad son favorables para nuestros intereses.

Colombia viene realizando grandes avances en materia de inteligencia de mercados en últimos años de la mano de Proexport. La difusión de las macrorruedas, el mejoramiento de los servicios de información al exportador de la página web de Proexport, y el nuevo esquema organizacional con énfasis en resultados ha contribuido significativamente al mejoramiento de las redes de apoyo al empresario colombiano de cara a su internacionalización.

Sin embargo, Proexport tiene tres limitantes significativas. Primero carece de los recursos suficientes para brindar mayor trabajo de campo en cuanto a estudios de mercado en el extranjero y su cobertura geográfica es limitada.

Segundo, carece de un sistema de retroalimentación permanente sobre el consumidor y la competencia que permitan ajustes estratégicos rápidos y brinden una mejor comprensión de las oportunidades de crecimiento en la cadena de valor.

Tercero, Si contribución se limita a la elaboración de estudios de mercados y facilitación en el proceso de venta, sin prestar asistencia técnica en la consolidación vertical de las redes de distribución y en la eliminación de intermedios.

En materia presupuestal, es de resaltar que debido a la falta de recursos se ha reducido la cobertura geográfica de Proexport, se han cerrado oficinas en mercados potenciales tan importantes cono Japón o Taiwán, y se carece de una adecuada cobertura del mercado estadounidense, contando solamente con tres oficinas en Nueva York, Washington y Miami, Descuidando numerosas ciudades que pueden ofrecer importantes oportunidades para los empresarios colombianos. El caso norteamericano es especialmente relevante, porque numerosas ciudades tienen PIB superiores o parecidos al colombiano y, por tanto, pueden albergar enormes posibilidades de negocios. Infortunadamente, es imposible físicamente cubrir el largo y ancho del territorio norteamericano con tres oficinas comerciales. A continuación se muestra un comparativo del tamaño de la economía de Colombia frente a algunas ciudades estadounidenses, donde se hace evidente la necesidad de aumentar la presencia comercial, por lo menos de una oficina para cada una de estas ciudades. Si tomamos el tamaño del PIB como indicador de potencial de mercado, una ciudad como Nueva York ameritaría muchas mas oficinas distribuidas a lo largo de su área metropolitana trabajando constantemente en la búsqueda de oportunidades comerciales, especialmente para las Pymes.

Necesitamos una mayor fuerza de venta concentrada en Asías y mayor presencia en el territorio de los EE.UU. Tanto en la costa oeste, Los Ángeles, por ejemplo carece de presencia de Proexport, Como en el centro del país. La naturaleza federal de los Estados Unidos hace que las diferencias en materia de regulación, acceso a mercados, competencia sea en muchos casos diferentes, tanto como el gusto de los consumidores y los canales de distribución. A esto se le suma el tamaño del mercado, como se puede ver en el grafico anterior, la conquista de una ciudad como Denver, ubicada en el centro de los Estados Unidos, equivaldría a la conquista de un mercado como el colombiano, lo que representaría para una mediana empresa un incremento sustancial en sus ventas y en sus ingresos. Con una fuerza de ventas concentrada en Nueva york y Miami se pueden estar descuidando grandes oportunidades en mercados.

Caso similar se presenta en el continente asiático, donde tras la concentración de las oficinas de Proexport en Shangai, se han descuidado mercados potenciales como Japón, Australia, Taiwán y el sudeste asiático. Es simplemente imposible debido a las enormes distancias y las diferencias culturales entre los países abarcar toda la región desde una oficina.

Aunque el argumento que oriento la reestructuración de las oficinas fue la especialización de mercados con potencial de ventas inminente, las necesidades de un mercado globalizado van mucho mas allá de los mercados actuales por la frenética dinámica de los negocios. Los continuos cambios en las necesidades de los consumidores, el surgimiento de nuevos competidores los cambios en la estructura de costos, la búsqueda de mejores segmentos de mercado y bienes o servicios relacionados hacen necesaria la continua búsqueda de nuevas oportunidades de inversión en todo el planeta.

La mayor presencia física tendría como propósito fundamental, la generación de riqueza en el largo plazo mediante el apoyo continúo a los empresarios para más complejos y rentables mediante dos estrategias. Primero, lograr una mejor segmentación del mercado, a través de una continua retroalimentación de las necesidades de los consumidores en productos que hagan parte de la oferta exportable colombiana, Pero que no hayan incursionado al mercado extranjero y segundo, realizar un seguimiento permanente de las actividades de la competencia en los mercados. Se trata de la construcción de un sistema dinámico que actualice constantemente las bases de datos empresariales para una mejor toma de decisiones.

Proexport no debe limitarse a buscar oportunidades y a facilitar la consecución de los negocios, debe realizar seguimiento permanente a las actividades de la competencia en los mercados con presencia de productos colombianos, que permita la elaboración de estrategias en tiempo real y el conocimiento de la posición competitiva de las empresas en el mercado exterior. Igualmente es necesario que Proexport asuma un rol proactivo en la elaboración de pronósticos de demanda e identificación de nuevas posibilidades de exportación. Esto es esencialmente importante

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