Caso Obrien

Caso O’Brien

1. ¿Cuáles son sus objetivos de ventas? ¿Qué Información adicional sería útil para venderle a Jorge Francisco?

1. Objetivos de Ventas:

Nuestros objetivos de ventas estarán enfocados en la obtención de un nuevo cliente, la administración de las relaciones con el fin de generar valor para este cliente; y el aumento de las expectativas de ventas que posee la empresa O’Brien. De esta manera nuestros objetivos serán personales (nosotros como vendedores) y orientados al largo plazo.

Objetivo General:

• Concretar un convenio entre las empresas, donde la empresa O’Brien será la principal proveedora de portafolios para los ejecutivos de la empresa de Jorge Franco.

Objetivos Específicos:

• Proveer el 80% de portafolios para los ejecutivos de ventas (16 de 20 agentes de ventas) de la empresa de Jorge Franco, una vez finalizado el primer semestre del convenio entre las dos empresas.  

• Agendar una primera visita con el cliente.

• Dar a conocer los beneficios, características y ventajas competitivas de nuestros portafolios.

• Captar al cliente.

• Permitir realizar pruebas de funcionalidad del producto (3 portafolios).
• Ofrecer garantías.
• Ofrecer descuentos
• Mostrar declaraciones de clientes actuales que se encuentran satisfechos con la calidad del producto.

• Proveer el 63% de portafolios para ejecutivos de las otras áreas de la empresa (25 de 40 trabajadores distribuidos en el personal de marketing, producción y contabilidad), al finalizar el primer semestre del segundo año del convenio.

• En el segundo/tercer semestre de haber iniciado el convenio ofrecer al cliente nuevos productos para el personal de las demás áreas de la empresa.
• Captar al cliente

• Ofrecer un descuento sostenido, es decir un descuento en la compra de portafolios para el departamento de ventas, por la compra de portafolios para el resto de áreas de la empresa.
• Permitir realizar pruebas de funcionalidad.
• Ofrecer garantías.
• Mostrar declaraciones de clientes actuales que demuestren la calidad del producto.

• Definir estrategias de ventas que faciliten el proceso de compra-venta de portafolios para ejecutivos y que permitan administrar la relación con Jorge Franco, de esta manera aumentar el valor de la empresa percibido por el cliente, durante el primer año del convenio.

• Realizar y organizar un calendario de visitas semanales para definir los aspectos de la compra y cerrar el negocio.

• Elección del producto a comprar.
• Volumen del pedido.
• Fecha de entrega del pedido.
• Establecimiento de períodos de cobro favorables para la empresa y para el cliente.
• Definir los métodos de pagos.
• Establecimiento de descuentos variables que abarquen descuentos por volúmenes de compra, métodos de pagos, entre otros.

• Realizar llamadas de monitoreo:

• Antes de realizar la entrega para confirmar el pedido (el producto, el volumen, el precio y la fecha de entrega) y que no haya algún error al momento de la entrega.
• Una vez realizada la entrega, para asegurarse que ningún producto sufrió daños al momento del transporte y que el cliente se encuentra satisfecho con su producto.

• Realizar llamadas regularmente (dos veces al mes).

• para informar sobre nuevas promociones, descuentos o nuevos productos agregados al portafolio.

1. Información Adicional:

Consideramos que, según nuestros objetivos y en orden a poder realizar el negocio y finalizar la venta, necesitamos de la siguiente información adicional.

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