El poder ofrecer un producto económico que cumpla con las diferenciaciones esperadas por los expertos médicos chinos (entrevistados), tales como la confiabilidad y simplificación en la tecnología

CASO I[pic 1]

Fecha: 27 de Febrero de 2016

NOMBRE: Robyn Asdrubal Rodas Figueroa                   CARNÉ: 3290-07-2435

NOMBRE: Rafael Orlando Sana Maria Gómez           CARNÉ:1020-00-2678

NOMBRE: Edgar Orlando Paiz Granados                   CARNÉ: 3290-07-14823

NOMBRE: Darvin Oswaldo Sarceño Cruz                   CARNÉ: 3290-08-13239

Instrucciones: Tomando como base la lectura del caso D-10 Medtronic en China: Donde “lo más simple” sirve mejor a los pacientes;  de su libro de texto base (Kerin página  662)  realice el análisis  de acuerdo al esquema de resolución y presentación escrita de un caso y adicional conteste las siguientes interrogantes:

1. Evalúe la decisión de Medtronic de desarrollar y comercializar el nuevo marcapaso de corazón Champion, en términos de las siguientes razones para tener éxito en el producto:

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1. puntos de diferencia 

El poder ofrecer un producto económico que cumpla con  las diferenciaciones esperadas por los expertos médicos chinos (entrevistados), tales como la confiabilidad y simplificación en la tecnología

1. atractivo del mercado 

La cantidad de habitantes en el país, similar al número de habitantes de Estados Unidos, y el hecho de que en ese momento solo cuatro mil pacientes recibían implantes de marcapasos, numero el cual representaba una minoría de quienes lo necesitan, representando este punto en cifras el atractivo más grande en función de crear un producto económico y que satisfaga la necesidad. Tener en cuenta que las estadísticas proporcionadas indicaban que a pesar del bajo porcentaje de personas que podían pagar el aparato en China, eran aún más altos que las poblaciones juntas de Alemania y Francia.

1. mal momento

Se visualizaba claramente que cierta clase de personas en China podía pagar casi todo, y que la mayoría no podía pagar el tratamiento. Era el reto y el riesgo de minimizar los costos para ofrecer un producto con las especificaciones médicas básicas y económicamente al alcance del resto de la población.

1. acceso económico a doctores y pacientes

 La población de clase media en China contaba con dos mil dólares para gastos, y se tenía la estadística que la gente gastaba más en productos que no influían en el cuidado de su salud, por ejemplo: se vendía más de diez mil aparatos de televisión por semana.

1. Analice los pasos de un nuevo proceso de producto en la medida en la que las personas se relacionan con el marcapasos Champion

• Desarrollo de la estrategia del nuevo producto
• La estrategia podría partir con un análisis FODA. En el análisis SWOT se identificaría:
• Tendencia de los clientes al uso de marcapasos
• Analizar los marcapasos de la competencia que se venden con un pequeño segmento de la población, dado que para el sector de la población al que va orientado no se tendría competencia por lo menos al inicio
• Evaluar la empresa en general, es decir en cuanto a producción, tiempo s de entrega, capacidad de la fuerza de ventas
• Hacer una investigación de los clientes potenciales para determinar los mecanismos para lograr la compra

Posteriormente el análisis FODA del medio:

Fortalezas: Bajos costos de producción, amplia experiencia con marcapasos, estructuras organizacionales adecuadas.

Debilidades: Nuevos proveedores de materia prima para la producción al bajo costo, un sistema de distribución nuevo y por ende no optimo, necesidad de una nueva fuerza de ventas.

Oportunidades: Una segmento de población grande necesitado del producto, ser el benchmarking.

Amenazas: Rechazo por ser un producto nuevo, surgimiento de competidores, Basados en lo anterior se puede deducir el protocolo estratégico para el inicio de la relación de los clientes con el nuevo marcapasos

 Generación de ideas

La generación de ideas debiera de estar enfocada en posicionamiento del producto, por lo que se puede hacer preguntas concretas para obtener ideas de empleados y colaboradores, consumidores, además se puede hacer uso de laboratorios especializados y universidades para la reducción de costos continua en los procesos y para generar posicionamiento del producto de forma científica

 Análisis y Evaluación

Acá se estarían evaluando las ideas que resultaron del paso anterior se debe de hacer un análisis y evaluación interno que consiste en poner en tela de juicio de los empleados las ideas generadas y un análisis y evaluación externa que consiste en determinar como los clientes están percibiendo el producto, quienes y como lo usarían, todo esto con el afán de detectar posibles modificaciones que se hagan necesarias realizar en la relación del los consumidores con el marcapasos

Análisis de negocios

Es necesario hacer proyecciones financieras detalladas de tal manera que la rentabilidad se mantenga a pesar de tener bajos costos de producción, dentro de los costos se deben considerar la investigación y el desarrollo y el marketing, para el caso del marcapasos todo va orientado al posicionamiento del producto

Desarrollo

Acá se desarrolla la estrategia planteada al inicio en conjunto con las ideas y los análisis efectuados para lograr la mejor relación del consumidor con los marcapasos

 Prueba de mercado

Se puede hacer uso de mercados de pruebas estándares, controlados y simulados todos estos para determinar la mejor forma de vender el producto al cliente

 Comercialización

La comercialización para este caso debe de ir con óptimos canales de distribución puesto que la ubicación geográfica de la fábrica así lo requiere, se debe de tener cuidado de no canibalizar los productos en otras regiones del mundo, por lo cual el marketing se debe de ir efectuando de manera gradual y detener el producto si se detecta canibalización.

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