Entrega final lectura ‘‘Sí, de acuerdo’’

lectura ‘‘Sí, de acuerdo’’, por lo que se debe comenzar para proceder con la negociación

es la identificación del problema y, para poder realizar este proceso es de suma importancia

considerar distintos puntos de vista para fomentar el mejor desarrollo posible. Cabe resaltar, que los

autores brindan detalles para saber que lo primordial no es basarse en las posiciones, porque si se da

de esa forma cada parte estaría priorizando sus beneficios personales y podría tomar como ofensa la

postura de la otra parte. En medio de una negociación, este caso suele ser más perjudicial cuando uno

de los participantes se torna insistente en cambiar el punto de vista de la otra persona involucrada.

Existen 4 elementos básicos:

● Personas: El problema es independiente de los involucrados

● Intereses: Se separan las posturas para concentrarse en los intereses

● Opciones: Se deben analizar todas las posibilidades para tomar la mejor decisión

● Los criterios: Se debe llegar al resultado con una base objetiva

Para completar una negociación, las partes deben pasar por 3 etapas:

● Primera etapa: Analizar toda la información conseguida para poder elaborar un diagnóstico.

● Segunda etapa: Planificar los pasos que se tomarán tras haber analizado los 4 elementos

básicos.

● Tercera etapa: Discutir empleando los elementos mencionados anteriormente, para llegar a

un consenso priorizando los intereses mutuamente.

Del mismo modo, debemos aclarar que las negociaciones tienen el fin de mejorar la relación de los

involucrados con sensatez, eficiencia y eficacia. Para conseguir que se desarrolle de forma eficiente se

debe identificar en cuál de los 2 niveles se encuentran. Por un lado, será de nivel esencial si la

negociación trata de sueldos, precios o contratos y, por otro lado, la segunda hace referencia a

negociar empleando estrategias, dado que las reacciones en este nivel pueden traer consecuencias.

Tras haber realizado una breve explicación del tema, tenemos que tener en claro los métodos

necesarios. Los intereses, los cuales se dividen en dos:

● En la sustancia: Intereses sustanciales

● En la relación: Intereses velando por la mejor relación entre las partes

Existen situaciones en las que los intereses que se basan en las relaciones son más importantes, dado

que si en un futuro se encuentran en la misma situación, se podrían obtener mayores beneficios. Para

llegar a la negociación más adecuada, debemos identificar los puntos que se discutirán y los puntos en

los que ya hay un mutuo acuerdo.

Hay una pregunta que todos se hacen en el proceso, ¿Cómo puedo identificar los intereses?, es muy

difícil de saber la respuesta, ya que los involucrados muestran posturas que hacen que se cuestionen

cada uno de sus intereses. Para encontrarlos se pueden emplear estrategias, siendo los más claros

posibles para que sean entendidos con mayor facilidad. Los más comunes son:

- Seguridad

- Control sobre la vida propia

- Reconocimiento

- Estado económico

- Sentido de pertenencia

Encontrar alternativas de mutuo beneficio

El reto es que normalmente las negociaciones se rigen bajo un punto de vista, hay 4 cosas que retrasan

el proceso:

1. Juzgar prematuramente

2. Centrarse en buscar una única respuesta

3. Suponer que hay límites que no se pueden cambiar

4. Creer que la solución del juicio es solo de las partes involucradas

En otra instancia, también podemos encontrar otras alternativas como:

- Saber dividir el acto de inventar de la parte en la que empleas pensamiento crítico

- Estar abierto a aceptar distintas opciones en lugar de cerrarse en una sola solución

- Conseguir beneficios que favorezcan a ambas partes

- Buscar la forma de hacer más fácil la toma de decisiones de los involucrados

Luego de lo mencionado, siempre hay que ser insistentes en cuanto a la objetividad. Asimismo,

cuando se encuentre en una situación de inferioridad se debe identificar la mejor alternativa como

señal de poder.

Problema vs Personas

Los diversos problemas que se puedan presentar en las personas, deben ser divididos en 3 categorías:

● La percepción: Cada persona es diferente, por lo que lo que piense frente una situación

nunca será la misma. Es esencial que ambas partes entiendan ambas percepciones, lo cual no

significa necesariamente estar de acuerdo. Lo que sucede normalmente en esta categoría, es

que se interpretan de forma incorrecta las posiciones cerrando las posibilidades de negociar.

● La emoción: En un enfrentamiento, sea del tipo que sea, las emociones suelen estar a flor de

piel, por lo que es más probable que las partes estén más propensas a caer en un conflicto en

vez de en una solución.Algunas de las formas de sobrellevar las emociones son:

- Escuchar sin ningún tipo de interrupciones

- Intentar tomar el lugar del otro para comprender cómo se siente frente a la situación

- Saber expresarse sin exaltarse

● La comunicación: En gran parte de las negociaciones existen problemas de falta de

comunicación, desencadenando otros inconvenientes. Algunos problemas que se encuentran

son:

- Las partes pueden no estar dirigiéndose directamente entre sí

- Una parte puede tener claro los puntos a tratar, mientras que la otra no

- Pueden presentarse malos entendidos

Los 3 problemas mencionados pueden solucionarse hablando y escuchando respetuosamente

las distintas opiniones, cuestionando las dudas encontradas y pidiendo explicaciones.

Cuando uno empieza o va a realizar una negociación debe de pensar que va a tratar con seres humanos

que sienten, tienen sus propias ideas, emociones las cuales en ocasiones puede llegar alterados o con

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