Fases De La Relacion

Índice temático

Introducción

Fases del desarrollo de la relación

Etapa de presentación

Etapa de demostración

Etapa de negociación

Conciencia

Exploración

Expansión

Compromiso

Disolución

INTRODUCCIÓN:

Las fases del desarrollo de la relación, conllevan a en un entorno mas amigable y en confianza lo cual beneficia al vendedor ya que adquiere la confianza del prospecto y así tiene muchas atención sobre el y sobre su producto y/o servició

En el presente documento se muestran algunas de las fases que se deben de llevar acabo para el desarrollo satisfactorio de una venta

Relaciones Comerciales

Fases del Desarrollo de la Relación

La segunda fase del proceso de ventas conlleva el desarrollo de la relación con el cliente. Durante la misma, se llevan a cabo las siguientes actividades:

•Presentación, en la que se muestran las características del producto y sus ventajas.

•Demostración de las prestaciones del producto y los beneficios que se derivan de su empleo.

•Argumentación propiamente dicha, mediante recursos de comunicación verbal y no verbal, para persuadir al cliente y convencerlo sobre la idoneidad de comprar.

Etapa de presentación

Durante la presentación, el vendedor debe descubrir las necesidades del cliente, seleccionar el producto más adecuado para él y proporcionarle un servicio de venta. El vendedor no debe recomendar la compra del producto sin una completa identificación de las necesidades del cliente. De manera que lo más conveniente es que inicie la presentación bajo el supuesto de que desconoce el problema del cliente, por lo que recogerá información y establecerá una comunicación efectiva con él formulando preguntas

Etapa de demostración

Una demostración correctamente ejecutada agrega un atractivo sensorial al producto, atrae la atención del cliente, estimula su interés y suscita el deseo de adquirirlo. De ella se derivan beneficios tanto para el cliente como para el vendedor: el primero puede evaluar mejor el producto y al segundo le resulta más fácil comunicar lo que el producto es capaz de hacer y cómo podrá ajustarse a las necesidades del cliente

Etapa de negociación de las objeciones

La negociación no debe entenderse como un combate entre vendedor y cliente, sino como una actividad de doble ganancia con la que ambos pueden obtener la mejor solución. Por ello, el vendedor no debe mostrarse reacio a las posibles objeciones, resistencias o inconvenientes que le presente el cliente, y debe tratar de hallar soluciones favorables para ambas partes.

CONCIENCIA:

El vendedor localiza y califica a los prospectos, y los compradores identifican diversas

...