Guerra de mercados - Reseña

Guerra de mercados

• Muchas empresas tratando de satisfacer a los clientes
• Orientación al competidor: buscar los puntos débiles
• Planeación estratégica: como atacar
• La falacia del mejor producto
• El cuadro estratégico: el tipo de lucha depende del lugar que se ocupe
• Mercadotecnia  a la defensiva: solo el líder tiene la opción de jugar a la defensiva
• La mejor estrategia defensiva es atacarse a uno mismo
• Mercadotecnia a la ofensiva
• Donde la superioridad absoluta no es al cantable, hay que producir una relativa en el punto decisivo, aprovechando en forma eficaz lo que se tiene
• Cuando una empresa o compañía incrementa su participación en el mercado más allá de cierto límite, se vuelve más débil no más fuerte
• La guerra del flanqueo El líder defiende los demás atacan. ¿y los flancos? Requiere capacidad de inusual? El desarrollo de la batalla
• Un ataque de flanqueo es un ataque sorpresa
• Flanqueo con precios bajos

• Precios altos
• Con volumen pequeño
• Con gran volumen
• Con distribución
• Con la forma del producto
• Con menores calorías

• No hay que actuar como el líder, estar preparado para reaccionar  con rapidez

Estudio de mercado

• Estudio del producto
• Estudio de demanda
• Estudio de la Oferta
• Confrontación Oferta-Demanda
• Determinación del precio en el mercado.
• Guerra de Mercados.

Estudio del producto

• Tipo de producto

• Producto Principal
• -Subproductos
• -Desperdicios
• -Contaminantes

• Características

• Físicas y Químicas
• Propiedades y vida útil
• Normas y/o requerimientos de calidad

• USOS

• Productos sustitutos y/o similares.
• Productos Complementarios
• Destino del Producto
• -Bienes de Consumo Final
• -Bienes de Consumo Intermedio
• -Bienes de Capital.

• Información Técnica

• -Procesos de Producción
• -Normas de Calidad
• -Legislaciones relacionadas
• -Patentes y Franquicias

Estudio de la demanda

• El Deseo de Adquirir:
• Usos
• Calidades
• El Conocimiento del Producto
• Publicidad
• Propensión del Consumo
• Gustos y Preferencias
• Irracionalidad
• Relación Precio-Calidad
• Hábitos de Compra
• Alternativas
• Expectativas

• Capacidad de compra

• Ingreso
• Precios
• Compra a Plazos: Abonero
• Acceso a Crédito
• Tandas
• Padrinos/as

• Fuentes de información: primaria, segundaria

Estudios de comercialización

• Canal de Comercialización
• Canal de Distribución
• Camino del productor al consumidor
• No hay cambio físico.
• Inter relaciones:
•  Flujo Físico
•  Flujo de Propiedad
•  Flujo de Pagos
•  Flujo de Información
•  Flujo Promocional  

PROTOTIPOS

• Productor---Consumidor  AVON
• Productor---Detallista---Consumidor. Ropa-Libros
• Productor--Mayorista--Detallista--Consumidor.
• Productor—Intermediario—Mayorista—Detallista—Consumidor– Exportación

Identificación de canales

• No Intermediarios
• -Margen de Precios, ganancia, rentabilidad: absolutos y relativos.
• -Cantidad por grupo de intermediarios
• -Cantidad por unidad de tiempo
• -% de volumen total por canal
• -Función Comercial
• -Servicio Ofrecido
• -Costo por Etapa

Márgenes de comercialización

• Mide costo proceso de comerciales, en absolutos y relativos.

Selección de canales de comercialización

• Prever traslado a punto de consumo
• -Realización de transacciones, satisfactorias, tiempo mínimo.
• -Proporcionar calidad y cantidad optima
• -Venta Rápida
• -Proporcionar retroalimentación, modificación y ajuste.
• -Flexibilidad
• -Armonía con capacidad, función, objetivos y empresa.

Problemas para escoger canales

• Ajustarse a expectativas del consumidor
• Necesidades de Comercialización del Producto:
• Necesidades Criticas de Comercialización
• Intensidad de Distribución  

Diseño de canales de         comercio

• Objetivos del Canal (restricciones)
• -Características de los consumidores

• Numero
• Dispersión Geográfica
• Hábitos de compra y consumo

• -Características del Producto

• Perfectibilidad
• Tamaño
• Estandarización
• Mantenimiento
• -Valor / Precio

• -Intermediario

• Almacenamiento
• Promoción
• Reputación
• Contactos
• Crédito

• -Características de los canales de la competencia.
• -Características de la empresa:

• Tamaño
• Solvencia Financiera

• -Condiciones Ambientales
• -Regulaciones Legales
• Canales Competitivos:

• Porque son empleados
• Problemas

• Canales Alternativos

• Tipo de Intermediación
• Numero de Intermediarios
• Tipo de distribución
• Forma de Distribución
• Objetivo especial de cada intermediario
• Términos y Responsabilidad
• Unidades de partición del canal

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