La Guerra Del Maketing

La guerra del marketing

Al Ries y Jack Trout

Capitulo 1

2500 años de guerra

De acuerdo a Hill y Ariel Durant, en los últimos 3 458 años de historia, únicamente 268 han sido de paz. Gran parte de la historia antigua está dedicada a detallar crónicas de campañas y batallas militares exitosas.

Batalla de Maratón: 490 a. C. En dicha batalla desembarcaron 1500 persas, para enfrentarse a 11000 atenienses. Los griegos tenían una ventaja, la falange (concepto revolucionario que permitían a los guerreros operar individualmente al unísono). Cada soldado griego sostenía un escudo de manera que se superponía con la de su vecino, protegiendo la mitad izquierda de sí mismo y la mitad derecha se del hombre localizado a su izquierda. La falange resulto demasiado para los persas, quienes estaban acostumbrados a combates individuales. En Maratón, las tácticas militares definitivamente, trabajando al unísono al mantener las fuerzas concentradas.

Batalla de Arabela: 331 a. C. Alejandro Magno, discípulo de Aristóteles y lector de Homero. Fue un hombre valiente y cauto. Darío dispuso sus fuerzas (los persas) en forma convencional, con 15 elefantes y carros de combate al frente. La creatividad de Alejandro fue atacar con caballería ambos flancos. Alejandro logro su gran victoria y llegó a ser el rey de reyes con una estrategia que los pensadores militares del siglo XX, como B. H. Liddell Hart, llamarían “la teoría del acercamiento directo”.

Batalla de Metauro: 207 a. C. Esta batalla fue una repetición de Arabela, en donde Nerón utilizando las estrategias de ataque por los flancos contra el ejército de los hermanos “A” (Anibal y Asdrúbal).

Batalla de Hastings: 1066. En Inglaterra los normandos bajo el mando de Guillermo el conquistador, enfrentaron al rey Haroldo. Guillermo asigno a 20 caballeros normandos para que se abrieran paso entre las líneas sajonas y se apoderaran de él. Cuatro caballeros lograron deshacer su poder de Haroldo. Guillermo tenía razón. Cuando vieron que su rey estaba muerto, la defensa sajona colapsó y Guillermo ganó la victoria.

Batalla de Crecy: 1346. En esta guerra los ingleses se vengaron de los franceses con ayuda del arco largo. Pero el arco, no podía disparase seis veces más rápido que una ballesta, requería habilidad y entrenamiento para operarse. Es por esta razón que en Inglaterra, la práctica era obligatoria en domingo.

Batalla de Quebec: 1759. Los franceses se quedaron cortos nuevamente, ya que los ingleses bajo el mando de James Wolf, tomó la “línea de acción inesperada”, la infantería descendió por el río detrás de Quebec y subió a los acantilados que eran “imposibles de escalar” hasta las llanuras de Abraham.

Batalla de Bunker Hill: 1775. Esta fue la batalla más famosa de la Guerra de la Revolución. Se hallaban 1000 estadounidenses atrincherados bajo las ordenes de William Prescott, famoso por la frase: “No disparen hasta ver el blanco de sus ojos”. 3000 británicos, bajo las órdenes de William Howe, ganaron la batalla ya que los británicos aventajaban 3 a 1.

Batalla de Trenton. 1776. En esta batalla Washington y sus fuerzas excedían a los mercenarios. Fue una combinación de sorpresa y superioridad numérica lo que conquisto el día, o mejor dicho la noche.

Batalla de Austerlitz: 1805. Aquí fue donde Napoleón obtuvo quizá su mayor triunfo, no contó con grandes batallones. Utilizo tácticas de ataque a los flancos contra la alianza austrorrusa. La rapidez del movimiento fue el éxito de Napoleón.

Batalla de Waterloo: 1815. Napoleón tenia, una leve superioridad numérica: 74000 hombres contra 60000 de Wellinton. Pero Napoleón estaba a la ofensiva y Wellinton podía permitirse el lujo de esperar. La posición defensiva bien establecida de Wellinton permitió la derrota de Napoleón.

Batalla de Balaclava: 1854. El ejercito ingles se enfrento a los rusos, fue aquí en donde al entrar en acción por un mandato mal interpretado las fuerzas rusas obtuvieron resultados catastróficos.

Batalla de Gettysburg: 1863. En la guerra civil en donde el norte gano al sur, se fundamento el primer principio de la guerra. El principio de la fuerza es la “idea fundamental”.

Batalla de Somme: 1916. Comenzó con la introducción de una nueva arma mortal, la ametralladora. La innovación tecnológica fue impuesta por la defensiva. Las fuerzas aliadas fueron presas de los disparos de las ametralladoras alemanas.

Batalla de Sedán: 1940. Al avanzar los alemanes, los ingleses dieron por terminada la batalla en Francia y se prepararon para la batalla en Inglaterra. Al llegar los estadounidenses se presento el arma secreta de la mayoría de las guerras, la superioridad numérica.

La historia siempre nos da mucho conocimiento de actividades pasadas que en algún momento se asemejan con el presente. Claro está, que la tecnología y la innovación en la información, son herramientas más que indispensables en nuestro mundo actual. La ventaja de analizar como los magníficos líderes de ejércitos los cuales ganaban grandes batallas, mismos que escribieron importantes paginas en la humanidad, nos da una ventaja competitiva en el mercado, siempre la historia debe ser conocida para escribir una nueva realidad.

Capitulo 2

El principio de la fuerza

Debemos de olvidar que es mucho más fácil llegar a la cima que permanecer en ella. El líder, el Rey de la colina puede tomar ventaja de los principios de la fuerza. La compañía más grande devora a la pequeña.

Cuando se examinan las matemáticas de una acción bajo fuego, es fácil entender por qué la compañía grande siempre gana. En el supuesto de que tenemos un equipo rojo con 9 soldados y un equipo azul con 6 soldados. Los rojos tienen una superioridad numérica de 50% sobre los azules. Digamos que en promedio, uno de cada tres tiros significa una baja.

En un territorio virgen la compañía con la mayor fuerza de ventas se quedara con el segmento más grande del mercado. La compañía más grande puede permitirse mayor publicidad, un mayor departamento de investigaciones, mayores perdidas en ventas, etc. Sin embargo las compañías pequeñas necesitan pensar como comandantes de batalla. Siempre deben de tener en mente el principio de la fuerza. “El arte de la guerra con un ejercito numéricamente inferior”, dijo Napoleón, “consiste en tener siempre fuerzas más numerosas que el enemigo en el punto que va a ser atacado o defendido”.

Cuando se trata de mega empresas, la posibilidad de montar un equipo superior será nula después

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