Libro el nuevo lenguaje de las ventas

Capítulo 7

Error 5: No cerrar la venta

Uno de los errores más grandes que la gente comete hoy día es no cerrar al final de sus presentaciones.Tal vez ocurra porque confundimos la conclusión con el cierre: la conclusión es un remate, por lo general un resumen, dar fin a lo que hemos estado discutiendo; un cierre es un llamado específico a la acción. El cierre dice a nuestros escuchas lo que queremos que hagan a continuación con la información que les dimos.

Pocas personas cierran.

El problema que las personas tienen para cerrar se relaciona con nuestra tendencia a ser demasiado informativos y poco persuasivos.
Si no desarrollas un caso lo bastante sólido, tendrás problemas para hacer que tus escuchas actúen. Tener una excelente presentación no es suficiente. De todos modos, es indispensable que pidas a tus escuchas dar el siguiente paso. Una vez que hayas construido tu caso, debes instalarlos a que den un paso de acción.

Temor al rechazo.

Una de las razones principales es que temen al rechazo; ese temor hace que el cierre sea incómodo, de modo que solo lo omiten. Al hacerlo, uno siente como si estuviera poniendo una trampa para fracasar, pero en realidad lo único que se pide es un compromiso por parte del escucha. Algo en la naturaleza humana mueve a las personas a hacer lo que se espera de ellas, pero si se trata de algo incómodo, como gastar su dinero ganando con tanto esfuerzo, es probable que no lo hagan, a menos que se les pida.

Define adónde vas.

Como profesional en ventas, a menudo tendrás que dar varias presentaciones antes de concretar la venta. Y, al buscar un empleo, tal vez te encuentres con que te citan a cuatro, cinco o incluso seis entrevistas antes de recibir la aprobación de un contrato para un puesto de cierta importancia. En cada entrevista, es importante que tengas en mente un objetivo claro de lo que se necesita para llegar a la siguiente etapa del proceso.

Asegurate de aprovechar lo que tengas después de tu exposición y haz un buen cierre: obtén un compromiso en forma de un contrato firmado, o arregla una siguiente cita. No te limites a dar tus comentarios finales y a esperar que tu prospecto dé el siguiente paso en tu lugar. Recuerda que no obtendrás lo que no pidas.

Me gustaría pensarlo.

¿Qué haces cuando alguien te dice “me gustaría pensarlo” ?, yo respondo, “Bueno, entiendo que se trata de una decisión importante y que quieran revisar parte del material que les he dado. Sé que están muy ocupados, de modo que es propongo lo siguiente: ¿por qué no sacamos nuestras agendas y concertamos una siguiente cita para reunirnos? Una vez que hayan tenido oportunidad de revisar el material referente a mi experiencia y el acuerdo que he preparado para ustedes, tendrán varias preguntas. Quiero asegurarme de estar presente en ese momento para ofrecerles las respuestas.”

La mayor parte de las veces están dispuestos a darme una siguiente cita sin necesidad de transformarme en “acosadora”. Cuando a pesar de todo esto no quieren darme una cita, es claro que tienen alguna objeción. Si puedo averiguar de qué se trata, estoy en posición de hacer algo para superarla. Es la vaguedad contenida en “me gustaría pensarlo” lo que crea nuestros más grandes problemas.

Cierre de una presentación interna.

La renuencia a cerrar, es evidente en el mundo de los negocios, con consecuencias significativas. A menudo, incluso en juntas internas, cuando se nos pide discutir entre nosotros ciertas cosas que están sucediendo, muchas de las reuniones terminan siendo informativas. ¡Y hay trabajo qué hacer! Lo triste es que con frecuencia no se establecen pasos qué dar. Por eso se lleva tanto tiempo lograr que las cosas se hagan. Una buena recomendación sería que, al cierre de una junta interna, se pregunte: ¿Cuáles son los pasos de acción que vamos a dar? ¿Qué queremos que suceda a continuación como resultado de esta junta?

Sea que estés en una entrevista pidiendo un empleo, en una presentación interna donde necesitas que se den ciertos pasos o en una venta tradicional con un prospecto potencial, tienes que cerrar. Cuando lo haces, das a tu prospecto elecciones más limitadas: puede decir “no”, puede decir “si” o puede decir “dejame pensarlo”.

Si por casualidad estás en un ambiente de ventas al menudeo y el cliente te dice que no está seguro de hacer la compra, entonces ofrécele apartar la mercancía durante 24 horas a cambio de su número telefónico. Dile que le llamarás al día siguiente después de que haya considerado su compra con apoyo de alguien en casa.

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