SUPERE EL NO

SUPERE EL NO!

Suba al balcón

Si lo malo de todo esto es que usted está contribuyendo al círculo vicioso de la acción y la reacción, lo bueno es que ese círculo se puede romper en cualquier momento, en forma unilateral. ¿Cómo? No reaccionando. En física aprendemos que "por cada acción hay una reacción igual y opuesta". Sin embargo, la ley de Newton se aplica a los objetos, no a la mente humana. Los objetos reaccionan. La mente tiene la prerrogativa de no hacerla.

En El rescate del jefe rojo, O. Henry presenta un ejemplo ficticio de la importancia de no reaccionar: los padres de un muchacho secuestrado decidieron no responder a las exigencias de los secuestradores. Con el tiempo el muchacho se convirtió en una carga tan pesada para los secuestradores que éstos prefirieron pagar a los padres para que se llevaran al niño. La historia ilustra un juego psicológico dependiente de la reacción. Al negarse a pagar, los padres anularon los planes de los secuestradores.

Cuando usted se encuentre en una situación difícil, tome las cosas con calma, piense con serenidad y analice las cosas objetivamente. Imagine que la negociación tiene lugar en un escenario y que usted sube a un balcón que da a ese escenario. El "balcón" es una metáfora que utilizamos para explicar la actitud mental de desprendimiento. Desde el balcón podrá evaluar el conflicto con calma. Podrá pensar constructivamente por las dos personas y buscar una forma de solucionar el problema que sea satisfactoria para ambas.

Los iniciados en el antiguo arte japonés de la espada aprendían a mirar al contendor como si se tratara de una montaña distante. Musashi, el más grande samurai que haya existido, decía que era necesario "mirar desde lejos las cosas más próximas". Eso es lo que se logra al subir al balcón.

"Subir al balcón" significa apartarse de los impulsos y las emociones naturales. Consideremos el caso de una ejecutiva del cine, llamada Janet Jenkins, quien preparaba la venta de una programación multimillonaria a una cadena de televisión por cable. Llevaba una hora hablando con el negociador que representaba a la red, ultimando los detalles finales, cuando entró enfurecido el director de la cadena. Atacó el producto, puso en tela de juicio la integridad profesional de Janet y exigió cambios radicales en el contrato. En lugar de reaccionar, Janet se contuvo y subió a su balcón imaginario. Se dio cuenta de que si se defendía o contraatacaba sólo echaría más leña al fuego y no lograría mayor progreso. Por lo tanto, se limitó a escuchar al presidente de la cadena. Cuando éste terminó y salió de la oficina, Janet pidió permiso para salir un momento, supuestamente para telefonear, pero en realidad lo hacía para recuperar su equilibrio emocional.

Cuando regresó, el negociador de la cadena la miró, y preguntó: "Bien, ¿continuamos con nuestra conversación donde la dejamos?" En otras palabras, lo que él estaba tratando de decirle era: "Olvidemos lo que dijo el presidente. Sólo estaba descargando tensiones. Volvamos a nuestra negociación". Si Janet hubiera reaccionado, la negociación se habría desviado de curso. Como decidió subir al balcón, pudo continuar sin tropiezos hasta cerrar el trato.

Es conveniente subir al balcón, incluso antes de comenzar la negociación, para prepararse. Y trate de hacerlo cada vez que pueda durante el transcurso de la negociación. Habrá momentos en que sentirá deseos de reaccionar impulsivamente frente al comportamiento obcecado de su oponente. Sin embargo, lo que debe hacer es mantener los ojos fijos en el premio.

El premio es un acuerdo que satisface sus intereses mejor de lo que podría hacerlo su MAPAN. También debe satisfacer aceptablemente los intereses de la otra persona. Cuando usted se haya hecho una idea de cómo debe ser el premio, su reto es mantener su atención fija en él, lo cual no es fácil. Cuando usted está enojado y a la defensiva, siente deseos de atacar. Cuando está frustrado y temeroso, siente deseos de retirarse. ¿Cómo puede usted evitar las reacciones naturales?

Identifique el juego

Muchas veces no nos damos cuenta de nuestra reacción por estar atrapados en la situación. Por lo tanto, lo primero que debemos hacer es reconocer la táctica. En la mitología antigua, la manera de alejar a un espíritu maligno era llamándolo por su nombre. Lo mismo debe hacerse con las tácticas injustas: identificarlas para neutralizar el maleficio.

Tres tipos de tácticas

Aunque hay decenas de tácticas, todas se pueden agrupar en tres categorías generales: obstructivas, ofensivas o engañosas.

Muros de piedra. La táctica del "muro de piedra" es no ceder. Su oponente tratará de convencerlo de que él es totalmente inflexible Y de que no existe otra alternativa fuera de la posición que él defiende. Las tácticas del muro de piedra se pueden expresar como un hecho consumado: "Lo hecho, hecho está, y no se puede cambiar". O como política de la compañía: "No puedo hacer nada al respecto. Es la política de la compañía". O como un compromiso anterior: "Les dije a los compañeros que renunciaría a representar al sindicato antes que aceptar menos de un ocho por ciento de aumento". Su oponente puede demorar el proceso indefinidamente: "Nos comunicaremos con usted". O puede hacer una afirmación definitiva: "¡Tómelo o déjelo!" Cualquier otra sugerencia que usted haga la rechazará de plano.

Ataques. Los ataques son tácticas de presión diseñadas para intimidarlo y hacerlo sentir incómodo, hasta tal punto que usted prefiera ceder a las exigencias de su oponente. Tal vez la forma más común de ataque es amenazar con las consecuencias de no aceptar la posición del oponente: "Si no lo hace. . ." Su oponente puede optar también por atacar su propuesta ("Sus

cifras no coinciden con la realidad"), su credibilidad ("Usted no lleva mucho tiempo en este puesto, ¿verdad?") o su condición y autoridad ("Deseamos hablar con una persona que realmente tenga autoridad para decidir"). El atacante ofende, mortifica e intimida hasta que obtiene lo que desea.

Trucos. Los trucos son tácticas encaminadas a engañarlo para que ceda. Funcionan sobre la base de que usted supone que la contraparte actúa de buena fe y dice la verdad. Una forma de truco es manipular la información, por ejemplo, usar cifras falsas o confusas. Otro es la treta de "no tener autoridad"; su oponente le hace creer que tiene autoridad para tomar una decisión, y después de hacer usted el mayor número posible de concesiones le informa que es otra persona la que decide. Un tercer truco es "agregar cosas", la exigencia

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