Sí de acuerdo como negociar sin ceder.
Enviado por edimeve • 21 de Febrero de 2017 • Ensayo • 2.100 Palabras (9 Páginas) • 380 Visitas
UNIVERSIDAD LATINA DE PANAMA
LIC. INGENIERÍA INDUSTRIAL
MÉTODOS Y TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN
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Análisis y de Lectura
Sí de acuerdo, como negociar sin ceder
Facilitador:
Víctor Lozada
Integrantes
Edison Meza E-8-110-321
Gabriel Cruz 4-782-1186
Octavio Chang 4-757-2344
Kevin Gonzalez 4-758-973
Jueves, 24 de octubre de 2013
Introducción
"Gústele o no, usted es un negociador. La negociación es una realidad de la vida, es así que la negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros, es una comunicación de doble vía para llegar a un mutuo acuerdo cuando usted y otra persona tienen intereses en común, pero también tienen intereses opuestos".
Incluso los actos más cotidianos de nuestras vidas involucran negociaciones, indistintamente del ámbito ya sea familiar, personal o laboral, las negociaciones nos ayudan a satisfacer necesidades y al cumplimiento de objetivos. cabe resaltar que es un proceso humano y como tal la técnica utilizada para abordarlo determinará en gran medida sus resultados, en este libro se nos muestra activamente la manera adecuada para lograr acuerdos mediante la negociación en base a principios, evitando ceder ante posiciones de contrapartes y esquivando tácticas engañosas que ponen en peligro nuestros intereses en el resultado de la negociación.
Análisis de Texto [pic 2]
I. EL PROBLEMA
Generalmente las partes involucradas en una negociación suelen tomar una posición acerca del objeto de la negociación, obviamente dictado por satisfacer sus intereses personales, sin embargo al hacerlo se toman posturas que si bien pueden llevar como resultado una negociación, suelen quebrantar la relación entre las partes y a menudo no satisfacer las necesidades de ambas.
Hijo | Padre |
Papá, ¿me dejas pasar el fin de semana con mis amigos? | Claro hijo, pero regresa mañana temprano a casa. |
Pero es muy poco tiempo, todos se quedaran hasta el domingo. | No, no conozco a los padres de tus amigos y no me gusta que estés fuera de casa tanto tiempo . |
No es justo, nunca me dejas disfrutar mi tiempo libre. | Bueno, yo soy tu padre y si quieres ir ¡solo será hasta mañana!. |
No se te puede pedir nada |
Con una postura DURA, el negociador defiende testarudamente su posición y otorga concesiones para lograr satisfacer su postura y conseguir mayores beneficios, sin embargo esto conlleva pérdidas para la otra parte y a menudo una ruptura de la relación; no obstante si una de las partes adopta una postura SUAVE, esta vela por la relación y el cierre de la negociación , sin embargo suele sacrificar en el acto la mayor parte de las concesiones que espera obtener.
En esta simple negociación padre e hijo podemos notar como el problema o el asunto a negociar es dejado de lado cuando ambos interponen sus posiciones, el padre trata de imponer su posición como autoridad, mientras que el hijo se enfoca en que es una víctima. A pesar que ambos desean ganar esta negociación que podríamos describir como "suave" ya que ninguno de los dos trata de herir al otro, el hijo tendrá que conformarse con aceptar lo poco que ha obtenido, ya que si sigue argumentando posiblemente su padre termine por cancelar por completo el permiso .
¿Porqué no hacer una negociación en base a posiciones? Es simple; produce acuerdos insensatos, es ineficiente y peligra las relaciones personales.
II. EL MÉTODO
En lo que a una negociación respecta es importante recordar que tratamos con personas las cuales rigen sus comportamientos por emociones y valores, siempre persiguiendo dos intereses, la substancia y la relación. Es por esta razón que es importarte separar el problema de las personas, haciendo inca píe en no hacer juicios aprioris basados en percepciones erróneas de la otra parte, indagando de forma objetiva las emociones que genera en la otra parte la negociación, cultivando un ambiente de comunicación en que ambas partes puedan expresarse adecuadamente, para lograr la comprensión de cada punto de vista, atacando de esta está manera el problema y no a la contraparte en la negociación.
Un negociador siempre debe dejar que la otra parte forme parte del proceso para que de esta manera se apruebe de manera más sencilla el resultado. "Sin comunicación no hay negociación".
Concentrarse en los intereses, no en las posiciones determina el éxito de la negociación, los intereses determinan el problema, no así los conflictos entre posiciones. Es necesario identificar los intereses analizando las ventajas que el acuerdo puede proporcionar, siempre expresando de forma objetiva los intereses propios, y de igual manera reconociendo y aceptando que los intereses de la otra parte son importantes y que forman parte del problema. Una vez haya manifestado sus intereses plantee soluciones y respuestas, siendo concreto pero flexible a las opiniones y soluciones de la contraparte, si ha justificado claramente sus intereses definiendo sus prioridades, es posible que la otra parte entienda mejor su postura haciendo más fácil que la acepte. Hay que recordar que dos negociadores que defienden enérgicamente sus intereses, con frecuencia se estimularán mutuamente para ser creativos en la búsqueda de soluciones mutuamente ventajosas. Es necesario inventar opciones de mutuo beneficio superando juicios prematuros, ampliando las opciones y encontrando soluciones que satisfagan las necesidades de ambos negociadores. Piense en que cosas que le cuesten poco a usted, pero que beneficien en gran medida a la contraparte y viceversa. El éxito de la negociación radica en que la otra parte tome la decisión que usted plantea, así que facilite la toma de esta decisión planteando una solución fácil de aceptar. Esto se logra enfocando la negociación a resolver el problema mediante una solución basada en criterios objetivos que sean legítimos, justos, prácticos y aplicables a ambas partes.
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