Taller 1 Administracion de Ventas Instrucciones para el Desarrollo del Taller

Taller 1 Administracion de Ventas

Instrucciones para el Desarrollo del Taller

El objetivo de esta tarea es que pueda determinar los factores que deben ser revisados y planeados para lograr una estrategia de crecimiento sustentable, aplicando los contenidos vistos en el curso.

Se le solicita aplicar sus conocimientos relativos a:

• Los aspectos fundamentales que representan la nueva era de las ventas
• El proceso de administración de ventas, a través de sus tres etapas
• Factores del entorno interno y externo que influyen en las decisiones de los gerentes de ventas.

Caso iTeam,Inc

iTeam, Inc., es una empresa de alta tecnología con sede en Walnut Creek, California (42 kilómetros al noreste de San Francisco), la cual produce, comercializa y vende sistemas de computadoras, periféricos y otros productos electrónicos a clientes corporativos y minoristas de electrónica. iTeam, empresa fundada por su director general , Andrew Taylor , junto con varios compañeros de clase en la facultad de administración, ha tenido una buena vida hasta ahora. Con precios agresivos y un tremendo grupo interno de investigación y desarrollo, iTeam creció de forma exponencial en sus primeros cinco años de existencia y tiene clientes en todo Estados Unidos. Sin embargo, se ha presentado una realidad, más desafiante.

Al principio, iTeam vendía sus productos sólo de manera local y en una escala relativamente pequeña, pero cuando se expandió para vender en todo el país entró en competencia directa con empresas más grandes y globales. En virtud de su eficiente producción y cadenas de suministros, estos competidores ofrecen precios iguales o menores que iTeam, además de contar con una gran diversidad de productos y servicios de mayor valor agregado. Aunque el éxito anterior de iTeam  se basó en precios menores que los del mercado, ahora descubre que sus costos aumentaron y sus márgenes de ganancia se redujeron al punto que ya no le es factible bajar más sus precios.

Además, ha sido difícil predecir las ventas porque el mercado de alta tecnología fluctuó y el gasto corporativo en alta tecnología ha sido errático. Si bien se prevé que la economía de la alta tecnología crecerá en los dos años siguientes, Andrew Taylor es  escéptico.

iTeam intento mantener bajos sus costos al establecer centros telefónicos en India e Irlanda, y recurrir a China para el suministro de sus componentes. Aunque estas contrataciones en el extranjero redujeron costos, por desgracia también se reflejan en una menor calidad. La empresa también siente la presión de los medios por despedir a la mano de obra estadounidense en favor de las contrataciones externas, y la junta directiva de iTeam presiona a Andrew para que sea más socialmente responsable en esta área.

Para complicar más la situación, Andrew observó que la Evnvironmental Protection Agency (Secretaria del Ambiente Estadounidense) impuso normas para limitar en gran medida al contenido de plomo y mercurio en los productos electrónicos con respecto a los desechos.

Andrew opina que la respuesta para los problemas de crecimiento de iTeam es expandir las ventas a Europa y Asia. Sin embargo, esta expansión requiere invertir en una mayor cadena de suministros, canales de distribución y establecimientos de relaciones con nuevos clientes y proveedores. También exigirá cambios en el sistema de producción para aumentar su capacidad.

Y lo más importante, la fuerza de ventas de iTeam quizá necesite desarrollarse también. iTeam creció tan rápido que nunca estableció un programa de ventas formal. En congruencia con la filosofía personal de Andrew de “¿Quién dice que no hay una “I” en Team” (un “yo” en “equipo”)?”, iTeam administra de manera muy informal de ventas al depender en su mayor parte de vendedores con mucha iniciativa y remuneraciones por comisión. Asimismo, debido a la ventaja de precios de iTeam, los representantes de ventas nunca tuvieron que establecer relaciones con sus clientes o socios minoristas para generar ventas; el precio parecía bastar para satisfacer a los clientes.

Andrew Taylor e iTeam tiene que pensar mucho para determinar sus futuras acciones.

Para el desarrollo de la tarea de aprendizaje, se le solicitará responder las siguientes preguntas:

1.- ¿Qué aspectos del entorno es más probable que afecten la planeación futura de iTeam, Inc., y qué efecto tendrá cada uno?

Los aspectos que afectaran la planeación futura en el entorno ambiental, socio cultural y económico son los siguientes:

Entorno Ambiental:

La reducción ordenada por la Environmental Protection Agency en el uso de materias primas, como el plomo y el mercurio en los productos electrónicos que la empresa i­Team produce. Lo que con lleva a un incremento de precios, por lo cual la empresa deberá de reformular su estrategia de venta ya que su principal atractivo en un inicio fue contar con precios por debajo del mercado.

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