Tema de Las ventas personales en la era de las relaciones publicas

LAS VENTAS PERSONALES EN LA ERA DE LAS RELACIONES

Las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas.

Unas personas afirman que en el siglo XXI disminuirán las ventas personales, ya que existen diferentes canales para llegarle al cliente hoy en día. Mientras que los autores sustentan que son clave fácil para el éxito de una venta.

Los vendedores desempeñan un papel fundamental para fomentar buenas relaciones. Las relaciones entre organizaciones que dan por resultado asociaciones estratégicas normalmente pasan  por cuatro etapas: conciencia, exploración, expansión y compromiso.

• Primera Etapa: EXPLORACION

En la primera etapa, las dos partes, tanto el cliente como el vendedor, tratan de determinar el valor de la relación. Con el paso dl tiempo se va determinando el servicio que se le está dando al cliente, así como las transacciones hacia el vendedor y la interacción que están manteniendo. La etapa de exploración es muy importante, ya que es cuando se genera la confianza de ambos lados tanto el cliente como el vendedor, una mala experiencia inicial es muy difícil de remediar.

Estos son algunos de los puntos importantes que debe contener una buena exploración:

• ESTABLECER LAS EXPECTATIVAS CORRECTAS
• DAR SEGUIMIENTO A LA TRAMITACION DE LOS PEDIDOS Y SU ENTREGA
• ASEGURARSE DEL USO DEBIDO
• BRINDAR SERVICIOS

• Segunda Etapa: EXPANSIÓN

Ésta etapa se caracteriza por la ocasión que se presenta para vender otros productos o para aumentar la cantidad de negocios de la cuenta. Dado que la confianza va en crecimiento, esto permite al vendedor concentrarse en detectar más necesidades y recomendar soluciones. Se llegan a utilizar varias estrategias, tales como generar la repetición de ventas, realizar ventas cruzadas y vender la línea entera, para expandir los negocios con las cuentas presentes y dirigirlas hacia la fidelidad y el compromiso duradero con la relación.

Estos son algunos de los puntos importantes que debe contener una buena expansión:

• GENERAR VENTAS Y ELEVAR SU GRADO
• VENDER LA LÍNEA ENTERA
• VENTAS CRUZADAS

• Tercera Etapa: COMPROMISO

Ésta tercera etapa es la base para ampliar una relación, es decir es la fidelidad del cliente. Los clientes fieles no sólo repiten sus compras, sino que también tienden a cambiar de proveedores debido a la gran confianza y satisfacción que sienten por el vendedor, la compañía vendedora y sus productos. Cuando la relación entre el comprador y el vendedor ha llegado a la etapa del compromiso, opera una promesa, tácita o implícita, de mantener la relación. Formalmente, esta promesa comienza cuando el vendedor es designado proveedor preferido. Si se llega a ser el proveedor preferido tiene como resultado que el cliente, en cuanto tenga nuevos negocios, piense en ti como su primera opción para atenderlo.

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