"VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE"

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MATERIA: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

PROFESOR: MAURICIO MÉNGÜELE CARRASCO

ALUMNO: MEJIA GUERRA JUAN MANUEL 

Ensayo

"VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE" 

INTRODUCCIÓN

El libro “véndele a la mente, no a la gente” nos enseña que, por medio de las neuroventas, podemos saber qué cosas quiere comprar la gente, lo que simboliza el producto para ellos, como venderle a la irracionalidad, no a la razón de las personas. Como por las neuroventas seremos vendedores más exitosos y consciente de lo que ofrecemos a nuestros clientes.

En este libro aprendemos como venderle a la gente atreves de entender el funcionamiento de la mente humana, Jurguen Klaric nos dice que todo mundo debe aprender a vender, porque el que no sabe vender, no consigue nada, ni siquiera novia. Hay que aprender a vender nuestro conocimiento, ideas productos o liderazgo

Primero que todo se habla de un concepto llamado “commodity”, este se refiere a los productos que se han convertido en indispensables a la medida en que se vuelven masivos y sobre todo difíciles de diferenciar.

Por poner un ejemplo, un celular, todos en algún momento adquirimos un celular, y todos sirven para lo mismo, lo que hace difícil que una marca en específico se destaque de la competencia, y bajar el precio del producto para diferenciarnos, no es una opción, ya que es como si estuviéramos, realizando gratis nuestros trabajo

Hoy en día el vender más que una técnica se ha convertido en una ciencia y aunque la ciencia pueda fallar nos ayuda a disminuir la invulnerabilidad frente a la incertidumbre, ya que el cerebro ya que el cerebro suele ser arriesgado al comprar, y saber cómo funciona este es una gran ventaja ya que los clientes saben que quiere comprar, pero no porque lo quiere

Las neuroventas se encargan de estudiar lo que estimula al comprador a adquirir el producto, en otras palabras, saber por qué los desea. Por eso hay que venderle a la mente y no a la gente.

Las neuroventas tienen como objetivo determinar las situaciones, lugares, emociones y demás factores que intervienen en la compra de un producto o servicio, enfocarnos en venderle al cerebro y no como tal a la persona.  

A través de la neurociencia aprendemos a escuchar a la mente, cambiar las percepciones del producto o servicio, también que es importante y cómo hacer que se involucren la mayor cantidad de sentido de las personas, y por supuesto, cuales son las palabras a usar con las que se activa la mente para decidir comprar.

Otro factor que intervienen en una venta son calidad respecto al precio, es importante saber que ningún cliente busca pelearse, la mayoría solo se va y abandonara la marca, el cliente le compra más al vendedor que el producto en sí, de ahí la importancia de las neuroventas, también intervienen la cultura, el valor simbólico que podremos crear en el cliente sobre el producto, incluso una compra por compromiso.

DESARROLLO

Vender es una acción por medio de la cual dos partes que intervienen en la venta obtienen un beneficio, es ayudar a profesionalmente a un prospecto a tomar una decisión de compra; Es importante resaltar la importancia que tienen las ventas para la empresa, pues estas son el motor y lo que le da vida a cualquier organización, y para que eso exista se necesitan vendedores, personas que tengan la capacidad de interactuar y negociar con un cliente para lograr de forma eficaz el cierre de una venta satisfaciendo la necesidad o deseo de un cliente. El neuromarketing es una herramienta creada para facilitar y dar alternativas para que un vendedor pueda desarrollarse de manera más amplia mientras está en la interacción con el cliente. Jurgen klaric en su libro "véndele a la mente y no a la gente" menciona todos los hallazgos que ha hecho junto a su equipo de científicos acerca de cómo entender al consumidor, cómo piensa y qué es lo que quiere. En la vida real se pueden encontrar dos tipos de vendedores, estos son: los vendedores tradicionales y los vendedores que aplican las neuro ventas; este libro ayuda a cambiar la mentalidad de un vendedor tradicional y mostrarle con datos científicos, distintas formas de cómo ser más efectivo en las ventas.

La mente es más emocional que racional, y como ejemplo encontramos que, en las ventas al hombre a la mujer, los factores que intervienen son distintos, por ejemplo, el hombre habla menos, compra estatus, tecnología y placer, mientras que la mujer habla más, ella compra sueños, exclusividad y muchas veces, según su estado de ánimo se encuentre.

El cerebro se divide en 3, el cerebro córtex, el límbico y el reptil, el córtex se encarga de la compra racional, el límbico de la compra emocional y el reptil de lo instintivo, que muchas veces también es bueno enfocarse a este.

Como todo se basa en las emociones, esto es algo interno, y se trata de crearlo, ¿cuál es la manera de hacerlo? Sabiendo que es lo que busca el cerebro, el cerebro busca las experiencias, estas se logran cuando logramos que el cerebro produzca sustancias como;

La noradrenalina, que es cuando busca lo novedoso, lo sorpresivo o lo inesperado.

La acetilcolina, busca el aprendizaje, la adaptabilidad y la asociación de elementos conocidos.

La dopamina, buscando la indulgencia, la facilidad y la recompensa.

La serotonina, que es vivir experiencias, sentirlas y poder expresarlas, y por ultimo;

Las endorfinas, que son las que quitan el dolor, en pare la relación con el cerebro reptil.

Ahora bien, ¿Por qué la gente compra? básicamente, por tres factores, el primer factor es la emoción, es el involucramiento emocional, el expresarlas, comprender, acallar los miedos, se trata de experiencias positivas para el cliente. El segundo factor es la atención, la búsqueda de elementos ya conocidos, elementos novedosos, la comprensión de los mismos, tener una expectativa y asociación de todo ello. El último factor, es la recordación, ya es la asociación de elementos a conocidos con experiencias anteriores, clasifica y categoriza, puede predecir y comprender mejor.

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