Vende a la mente no a la gente

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VENDE A LA MENTE NO A LA GENTE

FINANZAS PARA ABOGADOS

LIZETH KARINA BOTELLO BETANCOURT | 1er Corte | 11/03/2019

OPINIÓN

Este libro es básico para todos los emprendedores, mantener un negocio sin ventas no es posible y en este libro el gurú de las ventas, Jürgen Klaric, nos enseña a través de su experiencia y estudios de muchos años de su equipo, BiiaLab, neuroTips para elaborar un mensaje efectivo para mejorar nuestra comunicación con las personas.

Gracias a diversos estudios realizados por el autor, este logró desarrollar diversas técnicas y métodos que pueden reemplazar a los procesos de ventas comunes, los cuales se han vuelto obsoletos y poco efectivos, ya que estos no están adecuados a cómo funciona la mente, sino que solo se le hace caso a la gente. El autor busca con su libro que el lector se convierta en un mejor vendedor por medio de su desarrollo potencial.

BILIOGRAFIA

Jürgen Klaric es un docente, escritor, e investigador estadounidense en neuromarketing y neuro-innovación. Nació el 25 de junio de 1970 en San Francisco, California, Estados Unidos. Es presidente y cofundador del grupo Mindcode International, empresa dedicada al neuromarketing.

INTRODUCCIÓN

commodity

Los “commodities” son los objetos que se venden porque son indispensables y no son diferenciables entre sí.  

En nuestro mundo existe un empate entre capacidades tecnológicas e industriales, o sea todo es un commodity y esto se debe también al exceso de producción.

Así, cuando todos los productos y los servicios se parecen, gana quien baja el precio y esto no es negocio: nadie gana y, mucho menos el consumidor, a quien no se le da la oportunidad de elegir bajo criterios claros y transparentes.

Yo me dedico al neuromarketing: conectar de manera estratégica los productos, servicios, marcas o categorías con la mente del consumidor.

El cerebro es incapaz de diferenciar una propuesta de otra y nada le interesa, los mensajes se escuchan homogéneos y vacíos.

CAPITULO 1

Las Neuroventas frente a las ventas tradicionales.

En el primer capítulo de ‘Véndele a la mente, no a la gente’ Jürgen nos muestra cómo los capacitadores, en la mayoría del mundo, no entrenan para vender sino más bien nos entrenan es para ser robots y aprendernos un guion, nos muestra que NO todos los clientes son iguales por lo que nosotros no podemos aprendernos un guion de pies a cabeza sino debemos de tratar a cada uno diferente según sus necesidades.

Pone el ejemplo de Starbucks donde adiestran a sus vendedores para preparar todo de una manera metódica sin embargo el objetivo de ellos es ‘convertirse en el mejor vecino del barrio’, lo vemos cuando nos llaman por nuestros nombres y nos ponen cumplidos en nuestros productos. Este es uno de los ejemplos que pone para dar inicio al libro.

Los capacitadores desactualizados

La capacitación tradicional de los vendedores es generalmente mecánica: mata la esencia, el carisma y la emocionalidad del vendedor.

Unos de los pilares de la técnica tradicional es enseñar oraciones típicas fijas para las ventas, cuando en realidad uno debe aprender a elaborar el discurso.

Enseñan técnicas para conseguir citas, sin darse cuenta que el éxito consiste en saber porque decir o hacer algo, según la estructura y el modelo de las neuro ventas.

Yo creo que la programación neurolingüística sea excelente y la recomiendo, ya que tiene un trasfondo científico y aporta mucho al éxito del vendedor.

Todos venimos de una educación fundamentada en lo tradicional, en donde aprendimos repitiendo lo que nos decían, sin embargo, hoy es más poderoso educar de forma orgánica, explicando el modelo para que los vendedores puedan entenderlo y transformarlo de acuerdo con su realidad.

¿Porque las neuroventas son una ciencia?

El neuroselling fundamenta sus conocimientos a partir resultados de estudios objetivos, siguiendo principios metodológicos sistemáticos.

El sistema de trabajo es muy simple: primero se formula una hipótesis de lo que creemos se pueda vender al cerebro, lo probamos con la tecnología adecuada y vemos los resultados. Si el cerebro esta distraído o desinteresado durante la prueba, no se está vendiendo nada al cerebro, así que descartaremos el producto.

Tecnología que se utiliza para validar las neuroventas.

La pieza clave es el casco Quasar, un aparato de registro electroencefalógrafico, creado originariamente para el ejército de EEUU.

Este posee sensores que estudian cómo afectan los estímulos al cerebro de la persona que lo lleva puesto, a partir de la medición de los impulsos eléctricos provocados por la actividad neuronal en determinadas áreas de la corteza cerebral.

Es inalámbrico y se conecta en menos de tres minutos y cuenta con otras medidas fisiológicas como medición del ritmo cardiaco y de temperatura y sudoración.

El software fue creado por nosotros y nos comunica el estado del cerebro de la persona analizada, mediante ecuaciones matemáticas, algoritmos que se convierten en una escala de valores y calificación.

Otra técnica es la del eye tracking: unos lentes que evalúan los elementos no verbales del vendedor.

Al final de las pruebas técnicas, la persona pasa por una entrevista especifica hecha por antropólogos y psicólogos.

Mediante varios ensayos, vamos descubriendo que palabras, que conceptos son los más poderosos para conectarte con el producto que te voy a vender.

Saber de neuroventas te obliga a seguir una serie de principios éticos, en donde el cliente ocupa el primer lugar.

¿Porque compra la gente?

Los procesos de compra son principalmente emocionales, como vendedor ten cuidado si crees que el discurso racional sea el ganador.

El espíritu y la esencia de las neuroventas se resumen en este concepto: tenemos que vender sin vender. No pienses en la urgencia de vender, empieza por saber escuchar las exigencias de tu cliente.

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La diferencia entre un vendedor tradicional frente a un neurovendedor son:

• Le vende a la gente vs Le vende a la mente de la gente.

• Sólo usa las técnicas de ventas vs Usa también el conocimiento neurocientifico.

• Piensa que lo racional es lo que ayuda en el proceso de ventas vs Saben que el 85% de la decisión de compra es subconsciente o inconsciente.

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