FACULTAD DE CONTADURIA PÚBLICA Y ADMINISTRACIÓN MERCADOTECNIA IV

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE NUEVO LEON  [pic 1][pic 2]

    FACULTAD DE CONTADURIA PÚBLICA Y ADMINISTRACIÓN

TRABAJO FINAL

MERCADOTECNIA IV

INTRODUCCIÓN

En la actualidad la mercadotecnia  ha tenido un gran impacto tanto en los hábitos y estilos de las personas  comprobaremos que muchas de ellas tienen algo que ver con el deseo de comprar un producto o disfrutar de un servicio. Estas actividades pueden estar relacionadas con la decisión de compra, la búsqueda de información sobre un producto entre otras cosas.    

En el caso de las empresas, el impacto ha sido aún más notorio pues tuvieron que adaptar su estructura organizacional y filosofía empresarial al concepto de mercadotecnia, enfocando desde entonces su atención en las necesidades y deseos de sus clientes, mientras luchan por seguir siendo posicionados dentro del mercado.

En el presente ensayo, se analiza en forma breve los temas desarrollados durante el Curso de Mercadotecnia IV tales como;  el desarrollo de una filosofía de vetas como sus ventas personales, como ha sido la evolución de las ventas, la aplicación de una estrategia para el desarrollo de un producto y sus fuentes de información,  como desarrollar una base de clientes potenciales y reales, la creación de ventas estilo consultor, la administración de la fuerza de ventas así como la consideración ética de las ventas corporativas y su  aplicación de las telecomunicaciones de las ventas corporativas y finalmente las funciones del telemarketing.  

Dichos temas fueron analizados y explicados durante las clases y me he dado a la tarea de recopilarlos en este breve ensayo para su estudio y comprensión.

ENSAYO

Al inicio de este semestre comprendí los inicios del ser humano dentro de las ventas que simplemente subsistía de la recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos.  Se fueron inventando  las primeras herramientas agrícolas y en forma paralela se inició la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería.

Así mismo tras el paso del tiempo se llegó la etapa del intercambio comercial donde los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. En este tiempo nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante.

Durante la Edad Media, se comienzo el desarrollo comercial en los países europeos. Los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal, luego  el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos.

Consecuente se llegó a la Era de las Ventas que se propino en  la primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras, algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial. Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad, he aquí el nacimiento del oficio de las ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar.

La Revolución Industrial que se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor, los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente.

Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores pues elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.

Dentro del concepto de la mercadotecnia  las ventas personales son una pieza fundamental en muchas empresas ya que por medio de ellas tienen acceso directo a muchos clientes.

Las ventas personales implican que dos personas se comuniquen en una situación de compra, con objeto de influir una en la otra y en este caso, tanto el comprador como al vendedor tienen objetivos específicos que desean alcanzar. 

La venta Personal involucra tener comunicación persona a persona,  podemos describir su proceso como la aplicación del concepto de marketing, construir relaciones con el cliente, descubrir las necesidades del cliente, ofertar los productos apropiados con estas necesidades, comunicar los beneficios y realizar transacciones

El concepto de marketing ha evolucionado de una forma que hoy consiste en una filosofía que orienta para que la empresa dedique todas sus políticas, planificación, y funcionamientos a la satisfacción del cliente.

Hoy en día, la venta estratégica es una labor por la cual las personas lo ejercen para poder subsistir, pero muchos que ejercen esta profesión o labor no emplean las técnicas ni utilizan los métodos que establecen las ventas tanto en su estructura como organización como el ofrecimiento de sus productos o servicios.

Las ventas se han ido evolucionando de manera estratégica a medida que los clientes se ponen más exigentes, los ejecutivos de ventas deben elevar sus propios estándares de desempeño y esforzarse por ser cada vez más profesionales.

La estrategia de ventas se busca que logre un trabajo en conjunto con al área de Marketing y producto, que le permita en conjunto lograr analizar y planear el mercado, buscar oportunidades, conocer el comportamiento del consumidor y pronosticar las ventas. 

Dentro de la mezcla de la Mercadotecnia también se debe desarrollar diversas estrategias enfocadas al producto.  Es decir a cada uno de sus componentes, que se entiende como el conjunto de tácticas y acciones a implementar en la elaboración de un bien o la prestación de un servicio, con el fin de que cumpla a cabalidad las expectativas y necesidades del consumidor.

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