No Siempre Coincidirán Con Los

deja que los vendedores trabajen libremente y corrige en el momento preciso los desvíos

Planifica: la planificación es la base de la buena y correcta administración del tiempo. Sirve para organizar las acciones y tareas del equipo comercial.

Se alinea a la política dictada por el directorio y busca la mejor manera de alcanzar los objetivos y metas planteados.

El gerente comercial, sabe cuánto deben vender sus vendedores y en que tiempo tienen y pueden hacerlo.

Formación

Estudio de mercado, basados en las estadísticas del embarques según tráficos

Selección de personal

Clasifica: para hacer eficiente el uso del tiempo y optimizar los resultados, el gerente comercial debe clasificar en categorías a los clientes de la empresa.

La categorización, estará relacionada con las políticas de la organización y los objetivos.

Hay que saber medir el potencial e importancia de los clientes y separar el grupos de mayor a menor.

En momentos críticos, la clasificación ayudará a tomar decisiones y a dejar de lado, a aquellos clientes que generan baja rentabilidad a la empresa.

- Fija Precios: el gerente comercial, es el responsable de la fijación de precios y de definir la política de descuentos y bonificaciones.

Autoriza a los vendedores, a hacer acuerdos puntuales.

Funciones básics

Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes, analsis de estadistcas de base de datos

• Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.

• Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.

• Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible.

• Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos.

Realizar análisis del sector de telecomunicaciones que incluya Clientes,

Proveedores, Competencia, Servicios Sustitutos y a los posibles ingresantes al

Mercado.

Elaborar y dar seguimiento a las acciones comerciales

Propuesta

Retos del director comercial del futuro

• Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán mayores conocimientos y requerirán que se diseñen estrategias de venta más específicas totalmente «hechas a medida» y completamente diferente a las tradicionales.

• La competencia será más dura, estará mejor preparada y será capaz de responder en menos tiempo y con mayor eficacia a cualquiera de nuestras iniciativas comerciales. Además, con una total globalización de los mercados, a la competencia nacional se le sumará la internacional.

• Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual provocará que el diferenciarse sea más difícil y costoso.

• Los vendedores serán, en general,

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