10 CONSEJOS PARA TENER ÉXITO EN VENTAS

10 CONSEJOS PARA TENER ÉXITO EN VENTAS PRESENTACIÓN

1. El cliente siempre tiene la razón

Seguro haz escuchado esta frase cientos o tal vez miles de veces, pero ¿la aplicas?

En mi experiencia, nada garantiza mas la recompra que un cliente satisfecho, así que la próxima vez que vayas a cerrar un negocio, recuerda: El cliente siempre tiene la razón (aunque no la tenga).

2. Hay que ganarse el derecho de avanzar

Como en cualquier relación humana, hay que hacer meritos para llegar al lugar que deseas, bien sea el corazón o el bolsillo de tu cliente.

3. Nunca nombres a los competidores

No te engañes, posicionar en la mente de tu cliente un producto de manera negativa, también es posicionarlo.

La mejor manera de evitar que tu cliente recuerde que existen otros productos similares o iguales al tuyo, es no mencionándolo.

4. No se puede vender lo que no se ha comprado

Es imposible vender un producto del que no estamos absolutamente convencidos.

Pregúntate a ti mismo: De ser necesario, compraría el producto que intento vender?

Te invito a que antes de intentar vender tu producto, identifiques claramente cual es su ventaja competitiva, es decir, qué es eso que lo hace único y el mejor.

5. El secreto está en reinventarse

Mantente vigente.

Es simple, aprende de los mejores: Se el Mick Jagger o la Madonna de tu negocio.

6. Piensa fuera de la caja

Pensar fuera de la caja, quiere decir piensa diferente; Innova, se creativo, asume riesgos.

Además, se un verdadero líder independientemente de tu posición, guía a otros con el ejemplo.

Di un no rotundo a las excusas y un sí a las soluciones.

Actúa!

7. Un producto nuevo, sólo tiene un competidor real: La indiferencia

Si tu producto es nuevo, desarrolla tu plan de ventas, tendiendo en mente esto.

8. Es sorprendente cual lejos se puede llegar insistiendo

Ser un buen vendedor también significa ser paciente, pero insiste.

Un viejo dicho dice: “tanto va el cántaro al pozo que al final se rompe” y eso ocurre también en ventas, es probable que muchas puertas se cierren frente a ti, pero no te desanimes, insiste!

Tengo un secreto que compartirte: La mayoría se rinde pronto. Pero si tu no te rindes y por el contrario perseveras lograrás tu objetivo, estoy segura!

No dejes que tus temores sean mas fuertes que tu fe!

9. Nunca se trata del precio

Te haz preguntado, por que hay relojes desde $1 dólar y relojes de más $50.000 dólares y compradores para todos, siendo que en principio cumplen la misma función?

La diferencia radica en que el que compra el primero, seguramente esta pensando en comprar un artículo que le de la hora mientras que el segundo, tal vez esta comprando prestigio, status, calidad, moda, etc.,.

Y por último,

Siempre recuerda que…

10. A la competencia no hay que desearle el mal...

Hay que hacérselo.

El Proceso de Venta

Conozca cuál es la forma ordenada y efectiva para implementar actividades de venta mediante el Proceso de Venta...

Por: Ivan Thompson

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio [1]. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

Definición del Proceso de Venta

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)" [2].

Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

1. Prospección:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

• Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva [2,4]: En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

- Datos de la misma empresa.

- Referencias de los clientes actuales.

- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.

- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.

- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.

- Grupos o asociaciones.

- Periódicos y directorios.

- Entrevistas a posibles clientes.

• Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra [2,4]: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

- Capacidad económica.

- Autoridad para decidir la compra.

- Accesibilidad.

- Disposición para comprar.

- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente.

Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica

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