4.2.2 Técnicas Para El Manejo De Objeciones.

Preguntar. Indagar, preguntar es la clave para lograr una comunicación con el cliente. La mayoría de los expertos sugiere que el primer paso para manejar objeciones es convertirlas a preguntas: “es evidente que Ud. Tiene una razón para decir eso. ¿Qué piensa si le pregunto cuál es?. Esto ayuda, tanto al vendedor como al cliente potencial a identificar y aclarar el problema.

Responde a la objeción. Una vez identificada la verdadera objeción, ésta debe ser respondida. Para un vendedor eficiente, una objeción es una oportunidad para resaltar las fortalezas del producto o servicio. La mejor táctica de venta es enfrentar la objeción en forma directa. Es fundamental, conocer bien el producto; como dijimos para maximizar sus fortalezas y minimizar sus posibles debilidades. Si un cliente dice que el precio de un producto es demasiado alto, el vendedor puede explicarle las razones para el precio y enfatizar en las características y la calidad adicional. Se debe ser muy cuidadoso en no contradecir o crear controversia, pues, a largo plazo, ningún vendedor ha ganado una disputa con un cliente. Por ejemplo, tenemos el método de “si, pero….”. De esta forma no se contraria directamente; el vendedor acepta la objeción del cliente, pero luego expone un argumento que enfrenta a la objeción: “sí, Sr. XX, nuestros precios son más elevados que los de la competencia, pero empleamos materiales de la más alta calidad, y de esta manera, son mucho más durables, créame que desquita totalmente con la durabilidad lo que puede estar pagando demás ahora.

El método bumerán. Implica convertir la razón de un cliente potencial para no comprar en una razón para comprar. Por ejemplo, un padre joven, que ha señalado que no puede adquirir una póliza de seguro de vida. El vendedor responde: "entiendo tu preocupación. Sin embargo, esa es la verdadera razón para que compres una póliza de seguro. Las cosas están difíciles ahora pero ¿qué le pasaría a tu familia si no estás aquí para sostenerlos?

EL método de comparación. Implica un intento por minimizar la objeción del cliente potencial comparándola con algo que es aceptable. "Señor XX, entiendo que el juego de cuatro de estas llantas radiales especiales cuesta U$S 150 más que las llantas que ahora tiene en su auto. Sin embargo, es probable que Ud. maneje 45.000 Kms. en estas llantas durante los dos próximos años. Le costará menos de U$S 1.50 por semana recibir la seguridad adicional de estas llantas. Eso es menos del dinero que la mayoría de la gente gasta en periódicos durante una semana".

El método de compensación. Es similar al método de sí...pero. El vendedor reconoce la objeción del cliente potencial pero señala las ventajas compensatorias. Por ejemplo: "sí, Señor XX, el envío de nuestra máquina tardará seis semanas más, pero el cuidado adicional que tendremos en completar su pedido representará que

...