5 preguntas clave para conocer a tus clientes

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Tarea Caso Harvard

CASO HARVARD ROHN AND HASS

ASIGNATURA: Desarrollo de Productos

CATEDRATICO: Licenciado German Edgardo Wu

Alumno: Issa Yamal Azize

Ct # 256063013

01 de Noviembre de 2017

1. ¿Cuáles son sus consideraciones en relación a la venta de los primeros cinco meses del nuevo producto con una facturación de 74 cajas con un objetivo anual de 1350 cajas?

R/ El nuevo producto de la empresa que era el Kathon MWX, estaba muy por debajo de lo esperado por parte de Joan Macey, pero el problema que se estaba teniendo es que los consumidores no se daban cuenta de la utilidad de este producto o no veían la necesidad de utilizar biocidas en fluidos refrigerantes. Como decía Macey este realmente era un súper producto que no estaba siendo bien vendido habría que mejorar y revisar el enfoque de lanzamiento de este producto para ver la manera de aumentar sus ventas.

2. Cuáles son los tres grupos de clientes que componen el segmento de negocios de productos químicos?

R/ El negocio de productos químicos cuenta con 3 grupos de productos:

a. sistema centralizado de metales no férricos

b. sistema centralizado de metales férricos

c. sistema individual

3. ¿Qué consideraciones haría Usted sobre la estrategia comercial Para Kathon MWX?

R/ La compañía lamentablemente, ha desarrollado una estrategia de marketing sin enfocarse a los usuarios finales, dándole la participación solo a los formuladores para la comercialización de este producto. Esta estrategia, resulta que sin querer le hace daño a la compañía, dado que a los formuladores no les resulta valioso que Kathon MWX, debido a que este producto alarga la vida útil de los refrigerantes, lo que no les conviene porque sus ingresos representan el 90% por la venta de los mismos. Otro aspecto importante por el que los formuladores no generar las ventas, ni están interesados es el hecho de no poder hacerlo bajo su marca, lo que hace que le resten prioridad e inversión de tiempo y esfuerzo para la difusión del producto.

En mi opinión la empresa debe revisar la red de distribución, llevar a cabo una campaña de promoción, apoyado por la
publicidad, además de llevar a cabo una distribución directa de Kathon MWX a través de las casas de suministros industriales y talleres mecánicos.

4. ¿Cuál considera Usted que es el mayor problema en la comercialización de nuevo producto?

R/ Considero que el principal problema ha estado en la distribución y la falta de identidad propia del producto ya que los formuladores  distribuyen el biocida con el fin de atender las necesidades de mantenimiento de los clientes con Sistemas Central, además de que este producto posee una marca privada por los formuladores y hay poca conciencia de marca de Rohm & Haas. Este tipo de manejo en los canales de distribución puede generar problemas y confusión en el segmento objetivo de Kathon MWX. Los formuladores se ocupan principalmente de los usuarios de los grandes sistemas de fluidos de metalistería central y no con los usuarios de los pequeños sistemas de fluidos de trabajo de metales individuales.

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