6 etapas del proceso de compra

Las seis etapas del proceso de compra del consumidor y cómo comercializarlas

Con mucha frecuencia, los minoristas piensan que las compras de los consumidores son aleatorias. Que ciertos productos atraen a ciertos clientes y que una compra ocurre o no. Abordan el marketing de productos y servicios de la misma manera, basándose en prueba y error. ¿Qué pasaría si hubiera un conjunto distintivo de pasos que la mayoría de los consumidores siguieron antes de decidir si realizar una compra o no? ¿Qué pasaría si hubiera un método científico para determinar qué entra en el proceso de compra que podría hacer que el marketing para un público objetivo sea más que un tiro en la oscuridad?

¿Las buenas noticias? Sí existe. La compra real es solo un paso. De hecho, hay seis etapas en el proceso de compra del consumidor y, como comercializador, puede utilizarlas de manera efectiva.

1. Reconocimiento de problemas

En pocas palabras, antes de que se pueda realizar una compra, el cliente debe tener una razón para creer que lo que quiere, dónde quiere estar o cómo se percibe a sí mismo o una situación es diferente de donde realmente está. El deseo es diferente de la realidad: esto presenta un problema para el cliente.

Sin embargo, para el vendedor, esto crea una oportunidad. Al tomarse el tiempo para "crear un problema" para el cliente, ya sea que reconozca que ya existe o no, está comenzando el proceso de compra. Para hacer esto, comience con el marketing de contenidos. Comparta hechos y testimonios de lo que su producto o servicio puede proporcionar. Haga preguntas para atraer al cliente potencial al proceso de compra. Hacer esto ayuda a un cliente potencial a darse cuenta de que tiene una necesidad que debe resolverse.

2. Búsqueda de información

Una vez que se reconoce un problema, comienza el proceso de búsqueda de clientes. Saben que hay un problema y están buscando una solución. Si se trata de una nueva base de maquillaje, buscan una base; si se trata de un refrigerador nuevo con todas las tecnologías más recientes, comienzan a buscar refrigeradores, es bastante sencillo.

Como comercializador, la mejor manera de comercializar para esta necesidad es establecer su marca o la marca de sus clientes como líder de la industria o experto en un campo específico. Los métodos a considerar incluyen convertirse en una tienda de confianza de Google o anunciando asociaciones y patrocinadores de manera prominente en todos los materiales web y colaterales.

Convertirse en una tienda de confianza de Google, permite aumentar la clasificación de búsqueda y proporcionar una sensación de seguridad del cliente al mostrar su estado en su sitio web.

Aumentar sus mercados de credibilidad para el proceso de búsqueda de información lo mantiene delante del cliente y por delante de la competencia.

 3. Evaluación de alternativas

El hecho de que se destaque entre la competencia no significa que un cliente comprará su producto o servicio. De hecho, ahora más que nunca, los clientes quieren asegurarse de haber realizado una investigación exhaustiva antes de realizar una compra. Debido a esto, aunque estén seguros de lo que quieren, aún querrán comparar otras opciones para asegurarse de que su decisión sea la correcta.

Hacer marketing para esto no podría ser más fácil. Manténgalos en su sitio para la evaluación de las etapas alternativas. Un ejemplo seria Walmart y Soriana en México que permiten a los clientes comparar tarifas y en caso de que en la competencia sea mas barato, bajan el precio de su producto. Esto no solo facilita el proceso, sino que establece una relación de confianza con el cliente, especialmente durante la etapa de evaluación de alternativas.

 4. Decisión de compra

Sorprendentemente, la decisión de compra cae cerca de la mitad de las seis etapas del proceso de compra del consumidor. En este punto, el cliente ha explorado muchas opciones, entiende las opciones de pago y precios y está decidiendo si seguir adelante con la compra o no. Así es, en este punto aún podrían decidir alejarse.

Esto significa que es hora de intensificar el juego en el proceso de marketing al proporcionar una sensación de seguridad al tiempo que recuerda a los clientes por qué querían realizar la compra por primera vez. En esta etapa, es esencial brindar tanta información relacionada con la necesidad que se creó en el paso uno junto con por qué su marca es el mejor proveedor para satisfacer esta necesidad.

Si un cliente se retira de la compra, este es el momento de devolverlo. El retargeting o simples recordatorios por correo electrónico que hablan de la necesidad del producto en cuestión pueden hacer cumplir la decisión de compra, incluso si la oportunidad parece perdida. El cuarto paso es, por mucho, el más importante en el proceso de compra del consumidor. Aquí es donde se obtienen o pierden ganancias.

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