6 p de la negociación

LAS 6 P´S DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA

Las negociaciones robustas son aquellas que nos conducen a que las relaciones con quienes negociamos, sean cada vez más sólidas y duraderas. Las negociaciones robustas están más relacionadas con negociaciones tendientes al paradigma ganar-ganar.

Esto queda más claro cuando pensamos en negociaciones que tienen que ver con la compra-venta de algún producto o servicio. En la actualidad, para vender algo se requiere mayor preparación, conocimientos y herramientas que faciliten el cierre de la venta, pues anteriormente el vendedor sólo necesitaba asegurarse de tener el producto, el cual se vendía por sí solo. Hoy hay mucho más competencia y diversificación de productos y servicios y actualmente nos venden más allá de un producto, nos venden soluciones a necesidades específicas; por ello, el vendedor debe conocer muy bien las necesidades de su cliente y preocuparse también por conocer todo respecto a su cliente y a toda la cadena de valor involucrada en la atención del mismo.

Por lo anterior, es importante resaltar que antes de entrar en una negociación,  tenemos que visualizar todas las dimensiones de la misma, así como revisar detalladamente cuáles son los puntos negociables, cuáles no lo son y cuáles no se necesitan negociar (Etapa 1 del proceso de negociación (Economy, 1994).

Para apoyar el proceso de negociación, algunos autores la han dividido en 6 P´s, que son una herramienta más para dicho proceso, para detectar dónde se encuentra el problema o la oportunidad de negociación.

1) PERSONA:

Esta es la P que caracteriza a CON QUIÉN ESTAMOS NEGOCIANDO, hay que conocer y tomar en cuenta sus antecedentes (incluso personales si se tiene acceso a esa información), su cultura, sus actitudes, su personalidad, sus intereses, sus estudios, sus estilos de negociación más comunes, y en fin todo lo que nos sirva para entender a la otra parte, como PERSONA. Es por ello que debe conocerse esta P puesto que es importante conocer a fondo “lo que mueve a cada persona involucrada en el proceso de negociación”. Esta P nos enseña a conocer de alguna manera con quién vamos a negociar, ya que en las negociaciones trataremos con distintas clases de personas y poder “estudiarlas” nos ayudará a encauzar la negociación.

2)  PRODUCTO:

Esta P se caracteriza por LO QUE SE ESTÁ NEGOCIANDO es decir, un producto, un servicio, un contrato, etc. Aquí es importante conocer todas las características intrínsecas del producto o servicio y visualizar cómo esas características se pueden traducir en beneficios para el proceso de negociación.

3) PROBLEMA:

Otra P es la del PROBLEMA, la cual tiene lugar principalmente en negociaciones de tipo conflictivo, con diversos problemas ya sea ocasionados por nosotros mismos o quizá porque la persona con la que estamos negociando es comúnmente conflictiva, o bien porque la negociación sea problemática por su propia naturaleza. Desde luego, cuando esté a nuestro alcance, se recomienda prever y evitar problemas o malentendidos, pero cuando este tipo de problemas es inevitable en una negociación, debemos estar muy atentos a recurrir a las tácticas que mejor nos ayuden a salir del problema y tener mucha claridad del impacto de ese problema en el buen término de la negociación.

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