7 Errores Que Debes Evitar Al Cerrar Una Venta

Deja ya de caer en estos traspiés y podrás asegurar más ventas. Es tan simple que no lo podrás creer.

Fecha:23-Ene-2014 Fuente:QuimiNet Tipo:Ventas y mercadotecnia

BY: Enrique Duarte

© Getty Images

¿Sabes dar el tiempo justo a cada venta?

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¿Cuál es la parte más difícil de una venta? Al parecer, para muchos, es el cierre.

Es decir, concretar eso que se viene trabajando desde un primer acercamiento con un prospecto, el análisis de sus necesidades, la presentación de los productos o servicios que “sabemos” le convienen, el enfrentamiento a sus objeciones o dudas, y hasta la definición del contrato o la venta final.

Lo anterior se puede describir fácilmente, pero sabemos que atrás de esto existe un gran trabajo realizado; sin embargo, ¿qué sucede si hacemos todo bien pero no logramos concretar esa venta?

Muchos vendedores no se dan cuenta de que incurren en varios errores en el cierre de una venta y algunos de ellos con frecuencia.

Este artículo tratará de definir cuáles son los errores más recurrentes de los vendedores que les impide cerrar esa venta que esperaban.

1. Estar convencidos de que los materiales de venta pueden cerrar negocios.

Tu sitio web, los correos electrónicos y los folletos sólo son útiles en la medida en que ayudan a abrir un primer diálogo con el cliente. Los clientes sólo compran después de haber discutido sus necesidades y evaluar el valor de la compra que tú le ofreces.

2. El intento de cerrar demasiado pronto.

La regla ABC, del inglés “Always Be Closing” y que se refiere a estar siempre en un estado de “cierre”, es un consejo de ventas horrible. Cuando a un cliente se le demanda una respuesta demasiado pronto, te hace parecer prepotente y sólo provoca que el cliente esté menos propenso a comprar. Recuerda, es una ley en la Física que cuanto más se presiona, más resistencia se obtiene.

3. Tratar de cerrar con la persona equivocada.

En la mayoría de los casos, en las empresas quien ostenta la verdadera toma de decisiones es el gerente de operaciones, que ha sido contratado para hacer dinero o reducir el gasto. Mientras que el departamento de compras puede haber gente con y sin autoridad, y que no es responsable de la obtención del dinero o la solución de problemas.

4. Torcer el brazo del cliente (manita de puerco).

Esto se puede simplificar con la siguiente frase para el cliente: “El precio por lo general es de 100 dólares, pero si compras hoy el precio sería de 90 dólares”. El intento de castigar al cliente por no tomar una decisión sobre tu oferta en ese momento hace que éste se pregunte por qué estás tan ansioso por cerrar el trato y asustarlo.

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