7 pasos para manejar objeciones y cerrar más ventas

7 pasos para manejar objeciones y cerrar más ventas

Probablemente el aspecto más temido de muchos al momento de vender son las objeciones. Presentamos nuestro servicio, todo lo que podemos hacer, lo buenos que somos haciéndolo, lo que otros clientes han dicho, y de un momento a otro la persona que nos está escuchando dice: “Sí, pero…”

Si tu proceso de ventas está bien armado, basado en tu propuesta única de venta, así como en todos los beneficios que las personas obtienen y, lo más importante, la persona cumple al 100% con el perfil de tu cliente ideal, no tendría por qué haber objeciones, pero la realidad es que como vendedores, siempre tendremos que lidiar con ellas. Desde la calidad de nuestro servicio, pasando por nuestras políticas hasta el precio que ofrecemos, pueden ser motivos para “frenar” a nuestros prospectos antes de convertirse en clientes.

Lo bueno de todo es que existen pasos muy claros y prácticos para manejarlas, pero antes de presentarlos, me gustaría tomar en cuenta un par de cosas:

• A lo que le das tu atención, crece. Así que procura conocer al menos las 5 objeciones más comunes de tus clientes, aprende a contrarrestarlas, y olvídate de ellas. No esperes el momento de que aparezcan, da tu energía al proceso de venta y a los beneficios de tu servicio, pero no estés con el pendiente o el temor de que en cualquier momento aparecerán. Si un problema (objeción) tiene solución, no tiene caso preocuparse.
• Los problemas en la vida hay que enfrentarlos cuando son pequeños. Lo mismo sucede con las objeciones. Es mucho mejor mitigar sus efectos, solucionarlas o incluso “vacunarlas” antes de que aparezcan.

Pero cuando sí surjan objeciones, como dije anteriormente, hay formas muy efectivas de manejarlas, y a continuación te presento estos siete pasos:

1. Ignóralas. Esta es probablemente mi favorita, pero tiene que hacerse con mucha delicadeza para no parecer descortés o maleducado. Si una persona te dice que el precio de lo que haces es muy alto, por ejemplo, no respondas tratando de convencerla de que lo que haces lo vale, simplemente guarda silencio y deja que la persona siga hablando. Escucha lo que tiene que decir y sigue la conversación ignorando el inconveniente del precio.

2. Repítelas y escucha. En el caso de que la persona diga su objeción y se quede en silencio, por ejemplo, dice que tu servicio es muy caro y no dice nada más, lo que puedes hacer es decir la misma objeción en forma de pregunta, como invitando a que la persona diga más al respecto, y entonces intentará justificar su objeción y te dirá más información útil a la que debes prestar atención para seguir con el proceso de venta.

3. Pregunta. Si la persona dice continuamente su objeción, y los 2 puntos anteriores no funcionaron,  lo mejor entonces es enfrentar directamente el problema y preguntar, por ejemplo “Debes tener una razón para decir eso, ¿Te importaría decirme cuál es?”. Una vez más, la persona te dará más información para seguir con el proceso.

4. Aisla. Cuando encuentras la raíz de la objeción, gracias a la pregunta del punto 3, entonces lo mejor es hacer la pregunta “Suponiendo que solucionamos eso, estaría dispuesto a firmar/seguir adelante/comprar?”. Esta pregunta funciona porque en la mente de la persona elimina su obstáculo, y a ti te permite saber si existen otras razones por las que la persona se está deteniendo.

Cuando se nos presenta una objeción, lo que muchos hacemos es tratar de eliminarla en el momento, cuando es un hecho que puede no ser la única, ni la más importante. Así que lo mejor es no tratar de justificarla, sino sólo preguntar “Si resolvemos eso, ¿estarías dispuesto a seguir?”.

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