OBJECIONES Y CIERRES DE VENTAS

QUE ES EL PAN?

SIRVE PARA CALIFICAR AL CLIENTE EN BASE AL PRODUCTO QUE VENDO

Poder adquisitivo.

Autoridad

Necesidad o deseo

CUALES SON LOS 3 TIPOS DE OBJECIONES?

EXCUSAS.-Razon no valida del cliente.

IMPEDIMENTOS.- Razón valida de un cliente para no actuar.

REALES.- Razón valida de un cliente cuando todavía no sabe cómo actuar.

TID

Temor

Incertidumbre

Duda

CUALES SON LAS 2 COSAS QUE SE NECESITAN PARA CONTESTAR LAS OBJECIONES:

VELOCIDAD

CONTENIDO

HAY 3 TIPOS DE RESPUESTA A LAS OBJECIONES

CORTAS

LARGAS

BROMA

CUALES SON LOS 6 PASOS PARA MANEJAR UNA OBJECION?

1. ESCUCHE LA OBJECION

2. PREGUNTE PARA DELIMITAR

3. REPITA LA OBJECION

4. DE UN RESPUESTA

5. CONFIRME LA RESPUESTA

6. RESUMA BENEFICIOS, VENTAJAS Y EVIDENCIAS DE SU PRODUCTO O SERVICIO.

TIPOS DE OBJECIONES

1. OPOSICION A LAS VENTAS

2. NECESIDAD DE INFORMACION

3. CREDIBILIDAD

4. EMOCIONALES

5. MAL INTENSIONADAS

6. EXCUSAS

7. AMPLIO CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

8. OCULTAS

9. FINALES

COMO REBATIR CUALQUIER OBJECION:

TECNICA DE LA OREJA

• ESCUCHALA

• REGRESALA

• LA INTERROGAS

• LA CONTESTAS

• CONFIRMA LA RESPUESTA

TECNICA DE LA PROPUESTA

SI ME DA OPORTUNIDAD AHORITA LO RESOLVEMOS Y PASAS A LA PARTE INTERESANTE DE TU PRESENTACION.

TECNICA DE LA PREGUNTA

CONTESTA UN PREGUNTA CON OTRA PREGUNTA

TECNICA DE LA CAPITALIZACION

PRESISAMENTE POR ESO – Y DAS LA GARANTIA DE LO QUE ESTAS OFRECIENDO

TECNICA DE LA HISTORIA

QUE CURIOSO QUE ME LO DIGAS ME HACE ACORDARME DE……

TECNICAS DE LA NEUTRALIZACION

ALGUN DOCUMENTO, CUANDO MUESTRES ALGO QUE DESMORONE LA OBJECION.

TECNICA DEL RETORNO

LANCE LA PREGUNTA O SU PROPIA OBJECION USANDO FRASES COMO LO COMPRENDO SR. S. ENTIENDO COMO SE SIENTE, TIENE RAZON EN VARIOS DATOS, SIN EMBARGO.

TECNICA DE LA COMPENSACION

CUANDO NO PUEDAS VENCER UNA OBJECION COMPENSALA, SIEMPRE TENER UN HAS BAJO LA MANGA, DAR VENTAJAS EXTRAS.

TECNICA DEL TELESCOPIO

ES CAMBIARLE TOTALMENTE LA OBJECION AL CLIENTE O SU PUNTO DE VISTA.

TECNICA DEL AISLAMIENTO

Y A PARTE DEL PRECIO HAY OTRA RAZON POR LA QUE NO HARIAMOS NEGOCIO SR. SANCHEZ, Y A PARTE DE LA ENTREGA HAY ALGO MAS?

TECNICA DEL SUPONGAMOS

Y SUPONGAMOS QUE LE MEJORARA EL PRECIO Y SUPONGAMOS QUE LE MEJORARAMOS LA ENTREGA? Y SUPONGAMOS QUE LE DAMOS CREDITO?

TECNICA

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