Objeciones Ventas

Manejar objeciones en las ventas - Ser buen vendedor

Es muy común que los vendedores tengan que enfrentar por parte de los clientes resistencia a la venta. Esta resistencia consiste en frases o acciones por parte del cliente que intentan evitar la venta o posponerla. Existe una tendencia natural a posponer, demorar o evitar tomar decisiones de compra. Hay clientes que nunca se sienten convencidos plenamente de dar el paso de comprar.

Las objeciones representan oportunidades de venta

Las objeciones deben ser tomadas como la oportunidad que nos da el cliente de aclarar dudas para que logre la confianza que necesita para dar el paso de comprar. Por lo general, indica que el cliente potencial tiene, al menos, algo de interés ene l producto. Por ejemplificarlo, un posible comprador observa que un edificio de oficinas requiere cierta remodelación para adaptarlo a las necesidades de la firma. El vendedor puede abordar esta objeción y destacar el alto costo de una construcción nueva y el costo inferior de remodelar.

Tipos de objeciones.

La mayoría de las objeciones del cliente pueden agruparse dentro de estos grupos:

Precio. Surge cuando el cliente tiene limitaciones desde el punto de vista económico o cuando tiene una percepción cara del producto con respecto a lo que percibe en el producto en sí.

Fuente. Surge de una mala imagen que el cliente tiene ya sea del producto o servicio o de la empresa que lo suministra.

Tiempo. Muy a menudo las personas por diversos motivos quieren retrasar la decisión de comprar.

Competencia. Suele suceder que los clientes se sienten conformes con la atención de sus proveedores y son reacios a cambiar.

A la empresa: cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al cual representamos.

Al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los servicios de post venta que le ofrecemos.

Al vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.

Respuesta a objeciones

Preguntar. Indagar, preguntar es la clave para lograr una comunicación con el cliente.

Responde a la objeción. Una vez identificada la verdadera objeción, ésta debe ser respondida.

El método bumerán. Implica convertir la razón de un cliente potencial para no comprar en una razón para comprar.

El método de comparación. Implica un intento por minimizar la objeción del cliente potencial comparándola con algo que es aceptable.

El método de compensación. Es similar al método de sí...pero.

El método de la historia de caso. Utiliza un ejemplo de un comprador satisfecho para enfrentar la objeción del cliente potencial

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