Cierre de Ventas

Capítulo 6

Las Preguntas son las Respuestas: Comenzar por un Análisis de las Necesidades

Podemos comenzar la presentación de ventas con unas simples preguntas que harán que el cliente sepa que estamos al tanto de su situación y de que sabemos lo que hace en la vida diaria.

Por ejemple, si vamos con un cliente de Hilos:

Ing. Cliente, se de antemano que usted se dedica al teñido de hilo PES, ¿No es así?

Con mis colorantes de excelente dispersión se puede ahorrar algunos cuantos pesos por que usará menos auxiliares, además de que le proporcionarán una excelente tricromía. ¿Le gustaría probarlos?

Por eso el libro dice:

¿Cuál es la mejor forma de comenzar una presentación de ventas? CON PREGUNTAS

¿Cuál es el propósito de empezar con preguntas? Nos permiten reunir información importante que nos capacita para ayudar a nuestros clientes. Y al formular preguntas de manera profesional establecemos CONFIANZA con el cliente.

Cualquiera que sea tu producto o servicio debes analizar las necesidades del cliente. Aunque el cliente potencial venga a ti con una necesidad aparentemente obvia, el vendedor haciendo preguntas comprobará que la necesidad es realmente la que aparenta ser.

Pregúntate a ti mismo: ¿Por qué formular las preguntas adecuadas conduce a la confianza? Porque demuestran que el propósito de nuestra llamada es descubrir las necesidades e intereses del cliente.

Nunca ganaremos la confianza del cliente si no llegan a creer que estamos sincera y realmente interesados en su “PROBLEMA UNICO”

Diferencia entre Manipulación y Motivación: La motivación hace que las personas actúen por voluntad propia y deseo mientras que la manipulación suele ser el resultado de una conformidad forzada.

Motivación: Actuar juntos para un beneficio propio.

Manipulación: Actuar juntos para beneficio de uno solo.

Haz preguntas que ayuden al cliente a saber cómo se siente . Por ejemplo, si usas preguntas del tipo ¿Qué le parecería si…? Como vendedores si nos limitamos a las preguntas que crean emoción en un cliente es posible que lo hagamos actuar. Pero, ¿Y si la emoción del momento se desvanece? R: Puede llegar el remordimiento del comprador.

¿Y si sólo hacemos preguntas lógicas? R: Es posible que  le hagamos ver claramente sus necesidades y los beneficios del producto, pero es muy posible que salgan a la calle y compren el producto a alguien más que los involucre emocionalmente.

Por lo tanto nos corresponde combinar emoción y lógica.

Las emociones llevan al cliente a actuar en el momento y la lógica ayuda a “justificar” la compra después (No habrá remordimiento del comprador).

La LÓGICA se guía por el SENTIDO DE LA VISTA (Tablas, gráficos, presentaciones en PPT).

La EMOCIÓN se guía por el SENTIDO DEL OÍDO (Dar una presentación con voz adecuada y aplicándole entusiasmo y sinceridad).

Una de las emociones más fuertes a la que se enfrenta el cliente es el temor. EL vendedor ayuda al cliente intentando hacerle perder ese miedo.

La ley de las 3 preguntas:

1. ¿Puede ver cómo le ayuda nuestro producto a resolver su problema y a ahorrar dinero?

Esto inicia el proceso de la eliminación del miedo a comprar. Estarás hablando con tu cliente a NIVEL EMOCIONAL

2. ¿Le Interesa ahorrar dinero (resolver sus problemas, etc.)?

Esta pregunta directa hace posible que el cliente pase del mundo EMOCIONAL al mundo LÓGICO.

3. Si usted decidiera comenzar a resolver su problema ¿Cuándo sería el mejor momento para hacerlo?

Esta pregunta impulsa a una acción inmediata.

Estas tres preguntas funcionarán sí (y solo sí) has hecho una presentación de ventas de tal forma que el cliente responda de forma afirmativa a la primer pregunta.

Para la PYOSA:

“El beneficio de mis productos es la dispersión de los mismos, la concentración y el precio.”

1. ¿Ing, puede ver de qué manera mis productos le ayudan a ahorrar dinero y usar menos material?

2. ¿Les interesa usar menos material y ahorrar dinero?

3. Entonces, ¿cuándo sería el mejor momento para comenzar?

Tengo que hacer una presentación de ventas en la que el cliente se imagine con mis palabras lo que estoy ofreciéndole.

¿Cómo haces el tipo de preguntas que te permiten realizar un análisis adecuado de la necesidad con el cual empezar a hacer tu presentación de ventas? ¿Por qué es necesario hacer las preguntas adecuadas?

PREGUNTAS DE PUERTAS ABIERTAS

Con las preguntas de puertas abiertas los deseos, necesidades, ideas y opiniones de tus clientes son el centro de atención. Se identifican con las preguntas del tipo “quién, qué, dónde, cupando, cómo y por qué. Se formulan para que el cliente vaya a donde quiera ir.

Ejemplos:

1. ¿Cuál es el aspecto más apasionante de su chamba?

2. ¿Cuáles son sus metas con respecto a sus áreas de responsabilidad?

Un error importante en este tipo de preguntas es que el vendedor facilite las respuestas. Evite ofrecer respuestas a la pregunta porque te sientas incómodo. Haz la pregunta y luego CALLATE Y ESCUCHA.

PREGUNTAS DE PUERTAS CERRADAS

Las preguntas de puertas cerradas se usan para mantener a los clientes en un área determinada que te dé pie a aclaraciones o embellecimientos.

Ejemplos:

1. Le gustaría decirme algo más sobre…

2. Eso es fascinante, ¿Qué quiere usted decir con…?

A menudo basta con repetir las palabras del cliente con una interrogación final o convertir la contestación en otra pregunta.

3. ¿Cuánto tiempo dedicó a la enseñanza antes de entrar en el mundo de los negocios?

4. ¿Cómo se compara su departamento en tamaño con respecto a otros departamentos?

Una de las herramientas de venta más importantes es la voz del vendedor. Repite cientos de veces las preguntas que formularás y practica la entonación adecuada. También puedes hacer frente a las objeciones si tienes el correcto tono de voz.

Ejemplo:

Cliente: Nadie en la empresa está a gusto con sus servicios Ing. César

César: (Sonriendo) ¿Nadie?

Cliente: Es que su gente nunca hace las entregas a tiempo

César: (Sonriendo) ¿Nunca?

Cliente: Siempre que probamos algo nuevo, nos arrepentimos

César: (Sonriendo) ¿Siempre?

Si sonríes, haces una pausa, y repites las palabras principales manejarás perfectamente la objeción con la entonación de tu voz. Practica con la grabadora para usar respuestas a las afirmaciones de los clientes.

Por ejemplo: Cliente: Estamos muy satisfechos con nuestro actual proveedor.

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