CIERRE DE VENTAS . ADMINISTRACION DE VENTAS

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CIERRE DE VENTAS

ADMINISTRACION DE VENTAS

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JUSTIFICACION

Generalmente, el cierre de una venta es, al mismo tiempo, el punto flaco y el más importante del proceso de venta que va desde la prospección, la conversión a cliente e identificación de oportunidades y por supuesto la venta.

Una vez que las oportunidades son identificadas y convertidas en ventas, es fácil estimar los ingresos que percibiremos en fechas determinadas para cumplir nuestros compromisos y planear mejor la operación del negocio e incluso nuevos proyectos.

Pero, ¿qué sucede cuando, como vendedor, no puedes cerrar adecuadamente una venta? significa que la venta sea realizada en un corto tiempo desde su detección como oportunidad, con un buen margen de utilidad y con un plazo de pago lo más corto posible.

Es importante señalar que todo el proceso de ventas está enfocado a conseguir el cierre y lograr que el cliente compre, firme el contrato o adquiera, al menos, un compromiso real (desembolsando un anticipo, por ejemplo).

Pero incluso las mejores técnicas de cierre de ventas fracasan si previamente no has despertado el interés del cliente, no has desarrollado satisfactoriamente el argumento de venta y no has refutado en su mente todas las objeciones.

OBJETIVO

La negociación es el camino que nos conduce hacia el objetivo final:

Cerrar la venta. Por tanto, sea cual sea la orientación negociadora que finalmente prevalezca en nuestra entrevista comercial necesitamos hacer: argumentar, superar objeciones y aprender a utilizar técnicas de cierre.

Desarrollar habilidades mediante prácticas de casos de venta para realizar mejores presentaciones, mejores cierres y realizar más y mejores ventas.

Dominar las técnicas que les permitan a la fuerza de ventas identificar y tratar los problemas ante diversos tipos de clientes.

Aprender a reconocer y satisfacer a clientes irritados o insatisfechos, pero poco dispuestos a manifestarlo, mediante la metodología “CEDA el Paso”.

Localizar las actividades críticas e importantes que les proporcionen mayores resultados con los clientes.

DIRIGIDO A

Este programa ha sido diseñado para quienes están en contacto con el cliente. Especialmente aquellos que tienen la responsabilidad de conseguir el cierre de la venta, tanto al cliente consumidor como al cliente profesional.

Gerentes, ejecutivos de venta, personal de servicio al cliente, call centers y en general todas las áreas involucradas en el proceso de ventas.

METODOLOGIA UTILIZADA

Dentro de la metodología a utilizar se encuentras las siguientes:

Cierre de elección. Ofrezca productos alternativos. (En lugar de preguntar a los prospectos si quieren o no comprar, la alternativa los lleva a elegir entre dos artículos de los que le ofrece el vendedor)

Cierre de aspectos menores. Obtenga decisiones sobre aspectos menores, que lleven a la aceptación gradual del paquete total de productos. (Lleva a los prospectos hacia decisiones progresivamente mayores a partir de aspectos menores.)

Cierre supuesto. Suponga que ya se tomó la decisión de compra para obligar al prospecto a que compre. (El prospecto comprara y adecua sus suposiciones a sus comentarios o acciones no verbales.)

Cierre de historia de éxito. Hable acerca de un cliente que tuvo un  problema similar pero que lo resolvió al comprar el producto.

Cierre sobre resistencia. Refute las objeciones al cambiar el problema en un beneficio y después solicite el pedido.

Cierre de argumentación. Haga que el prospecto esté de acuerdo en comprar si el vendedor demuestra los beneficios que prometió.

Cierre de cambio. Deje que el cierre lo realice otro vendedor con una perspectiva más fresca o una mejor oportunidad para realizar la venta.

Cierre tentativo. Use una pregunta o una acción no verbal para alentar cierto compromiso. Cierre haga el pedido. De forma directa o indirecta simplemente solicite el pedido.

Cierre, finja que se va. Finja que se va pero, "acabo de recordar" otro beneficio u oferta especial después que el prospecto ha relajado la resistencia a la venta.

Cierre de la mascota. Deje que el prospecto se lleve el producto a casa para que lo tenga como una mascota, con lo cual, él o ella probablemente se involucren afectivamente con el producto.

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