Cierre De Ventas

Cinco pasos para aumentar las

ventas

Autor: Jordys R. González

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Presentación del curso

Este curso es una guía práctica que le ayudará a estructurar cualquier tipo de acción

comercial que realice para promocionar su pequeño negocio, permitiéndole alcanzar

su máxima efectividad y eficacia y, como consecuencia, un incremento de sus ventas

y una mejor gestión de su presupuesto de marketing.

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1. Introducción

Quiero darle la bienvenida a este breve, pero valioso curso manual y agradecerle

sinceramente su interés. Es mi mayor deseo que sea de gran utilidad y valor para su

negocio.

Nota: antes de comenzar, es importante destacar que este curso manual, no está

diseñado para leerlo y exclamar: ¡Qué interesante! Está diseñado como guía de

consulta y recordatorio, para que lo utilice cada vez que le pase por la cabeza

realizar cualquier acción comercial.

Por ello, imprímalo y téngalo siempre a mano como documento de consulta, hasta

que el uso que haga de él, y los excelentes resultados que obtenga con éste

sistema, hayan cambiado para siempre, su manera de estructurar y ejecutar cada

acción comercial; su manera de interpretar el marketing para su negocio.

Aviso: no subestime su simplicidad, ya que lo que se recoge en él, es la pura

esencia de un sistema simple, para incrementar el control y efectividad en las

acciones comerciales que emprenda... recuerde: "el genio reside en la simplicidad".

Objetivo: ¿Cuál es el objetivo de este curso manual? Que los propietarios y

directivos de cualquier pyme, dispongan de una guía simple y práctica, que les

ayude a estructurar cualquier tipo de acción comercial, antes de realizar una

inversión. Incluso, que les permita negociar y confrontar ideas con los creativos

responsables de la promoción de su negocio.

¿Cómo aprovechar mejor este curso manual? Mi intención no es que se convierta

en un técnico en la materia, ni mucho menos, así que no intente sacar conclusiones

muy técnicas; para eso están los técnicos (creativos, publicistas, diseñadores, etc.).

Sólo intente quedarse con los principios y procedimientos de cada lección. Procure

atrapar la esencia del método, hasta que su esquema se convierta en un hábito

mental, que le permita ser más eficaz con la comercialización de su negocio.

¡Buen viaje y buen provecho!

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2. No venda productos o servicios tangibles

Da igual el producto o servicio que quiera comercializar en cada momento, incluso,

si lo que quiere comercializar es su empresa (marca), no se centre en destacar sus

características. Céntrese en vender los beneficios finales de sus productos y/o

servicios, ya que es esto lo que la gente realmente compra. Nadie compra lo que

parece evidente, lo tangible, o las características de un producto o servicio, sino la

ventaja personal que se obtiene al comprar ese producto o servicio.

Aunque este curso manual no le haya costado dinero, tiene un valor y un precio.

Usted no ha dado dinero como forma de intercambio, pero está pagando un precio,

ya que está invirtiendo tiempo, esfuerzo y probablemente, experimentará ciertas

emociones, que espero sean positivas.

Sin embargo, ¿por qué solicitó recibir este curso manual? Solamente porque era

gratis... no lo creo. Yo diría que aceptó recibirlo, porque consideró que podía

obtener de él un posible beneficio... ¿cierto? Veía la posibilidad de subir ventas y

ahorrar dinero, y este es un beneficio muy importante. Además, me permito añadir

que siempre logrará experimentar este beneficio, si pone en práctica estos

principios; se lo garantizo.

¿Qué es realmente lo que compra la gente?

1. La gente no compra coches con Airbag y ABS... compra más seguridad.

2. La gente no compra ropa... compra las sensaciones que un determinado tipo de

ropa le hace experimentar (glamuroso, seguro, confortable, elegante).

3. La gente no compra aires acondicionados... compra la experiencia de frescura y

bienestar en un caluroso día de verano.

4. La gente no compra fotocopiadoras... compra mejorar el rendimiento de su

oficina.

5. La gente no compra ordenadores portátiles... compra la libertad de poder

trabajar en la oficina, en casa, en la playa, en un parque, etc.

Entonces, cada vez que vaya a publicitar cualquier producto o servicio de su

negocio, sin importar el medio en que lo haga, la táctica que emplee, la época del

año, el tipo de promoción que sea o la cantidad a invertir, debe descubrir los

beneficios más importantes de ese servicio y/o producto que quiere publicitar.

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beneficios más importantes de ese servicio y/o producto que quiere publicitar.

Para hacerlo, siempre responda a las siguientes preguntas:

- ¿Cuál es la diferencia entre las características del producto o servicio que quiero

promocionar y sus beneficios?

- ¿Por qué mis clientes y/o prospectos se interesarían en comprar éste servicio y/o

producto? ¿Qué problemas soluciona lo que pretendo ofrecer u ofertar?

- ¿Qué gana el cliente al comprar o contratar el producto o servicio que quiero

publicitar? ¿Qué ventaja personal obtiene el cliente al comprar mi producto y/o

servicio?

Unas respuestas bien pensadas y concretas a estas preguntas, serán los beneficios

sobre los que deberá centrar su comunicación. Es posible que al contestar a éstas

preguntas, surjan variadas respuestas, o lo que es lo mismo, varios beneficios. En

tal caso, determine el beneficio más importante y poderoso a tener en cuenta.

** Obtendrá un mayor número de respuestas cuando un prospecto o cliente, pueda

percibir que obtendrá un beneficio al comprar su servicio o producto, o

simplemente, al comprar en su empresa.

Haga este sencillo ejercicio: Piense en dos o tres empresas (productos o servicios)

donde usted sea un cliente asiduo; donde compre repetidamente... ¿Ya lo tiene?

Ahora, tómese unos minutos y analice: ¿Por qué les compra? ¿Qué es lo que

realmente le hace repetir la experiencia? ¿Cuáles son los beneficios qué más

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