Cierre De Ventas

INTRODUCCIÓN

El cliente es la razón del negocio. Muchas veces algunos vendedores no visualizan esta realidad y mantienen una línea de acción casi sin variantes con todos sus clientes. El éxito del vendedor puede estar al saber comunicar a los clientes el producto deseado.

El vendedor debe analizar que quiere los clientes, esto es muy sencillo se ha venido repitiendo en todo el proceso, lo que ellos desean es satisfacer sus necesidades y deseos, los experto han elaborado una lista de pasos la cual debe seguir para obtener una buena negociación y un cierre de ventas satisfactorio.

OBJETIVOS GENERALES

Comprender que la actividad de las ventas se necesitan una serie de cualidades y atributos para lograr l éxito.

Valorar que la actividad de las ventas es una fuente de ingreso en el mercado ocupacional.

Comprender cómo los conocimientos por parte de la ciencia de la conducta contribuye a aumentar las ventas.

Conocer la importancia de los procedimientos y técnicas de ventas desde fase inicial hasta el cierre de la venta con que finaliza el proceso.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Explicar la importancia de las negociaciones y el cierre de ventas.

Reconocer la importancia de organizar la presentación de las ventas.

Analizar los diferentes aspectos que se deben saber acerca de los clientes.

Distinguir los diferentes tipos de clientes.

Describir la personalidad del vendedor.

Explicar como puede el vendedor atraer la atención y el interés del comprador.

Nombrar las actividades que realiza el vendedor en la etapa del cierre de ventas.

I- NEGOCIACIÓN

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes. La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todas las partes interesadas.

De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución que ha venido impuesta.

Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación.

Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.

1- ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación:

a- La negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

b- La negociación progresiva: busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

Algunas personas les gustan ir directamente al grano, suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.).

Otras personas prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones (confianza, amistad, honestidad, etc.).

2- TIPOS DE NEGOCIADORES

Las grandes empresas dedicadas a las ventas tienen a sus vendedores estratificados en tres categorías:

a. Junior: los que comienzan y se encuentran en entrenamiento.

b. Seniors: los que tienen cierta experiencia y han demostrado efectividad.

c. Closers o Cerradores: son los que tienen los mayores porcentajes de comisiones, son la elite de la fuerza de venta, esto se clasifican en:

Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

3- ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

Estrategia de "ganar-ganar": en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder": en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

A estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos

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