Cierre De Ventas

Manual de Ventas

Capítulo 32:

Tipos de cierres

CIERRE POR CONVICCIÓN: Llegar a la conclusión de que si lo quiere, aunque no parezca (es un estado mental). La venta se cierra luego del quinto o sexto intento de cierre. Dígase mentalmente "si lo quiere, si lo quiere, si lo quiere

Sacar 3 o 4 ventajas de las mas importantes de tu presentación y agregar cierres por conclusión.

• Decirle al cliente por ejemplo: " a veces nos enfocamos tanto en nuestro trabajo que descuidamos lo mas importante : nuestros .. colaboradoes, familia,...." ¿ verdad?-

DOBLE OPCIÓN: Siempre ofrezca dos opciones o más. Pasa a una proceso de eliminación. Al hombre le gusta que le den decidiendo. Nosotros tomamos la decisión por el prospecto pero le hacemos pensar lo contrario

El cliente dice: el vendedor responde:

Venga la próxima semana. El lunes o el martes.

El lunes. En la mañana o en la tarde.

En la mañana. A las 8 o las 9 horas,

"Recuerda que los seres humanos somos perezosos para pensar". Por ello somos nosotros quienes tenemos que ayudarlo a decidir al cliente y hacerlo creer que el tomó la decisión.

CIERRE PREGUNTA.- Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo: ¿Verdad? ¿No le parece? ¿no es cierto? ¿si o no?. ¿ verdad que sí?. ¿ no lo cree?. ¿ si o si?.

De hoy en adelante no diremos, que el cliente sea el que diga.

Al preguntar mírale a los ojos haciendo gestos de afirmación con la cabeza.

La segunda parte es física. Quedarse viendo al prospecto con cara de tontito ansiando respuesta Verdad?.... si habló una vez, va volver a hablar.

CIERRE PREGUNTA INVERTIDO. Es exactamente igual al amarre pero con la pregunta al inicio.

CIERRE ASTUTO.- Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería. Por ejemplo Sabe si me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul. Lo quiere en color azul? Este es el que prefería verdad... Encamino mis paso hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la gente te sigue.

Le gustaría de color azul...

Si me detiene contestaré: Usted quería a doce meses verdad... por eso le pregunto estos detalle que son importantes en la papelería para que no se me olvide. Y vuelvo a tomar el control y vuelvo a intentar el cierre.

CIERRE TORERO.- Envolver al prospecto antes de comprar. La computadora se la enviamos a su casa o a su oficina... Le envío detalles a la mente del prospecto en un futuro para dejar atrás el momento de la decisión y ya darlo por hecho

CIERRE DESPISTADO.- me equivoco a propósito al corregirte el cliente inmediatamente ya me compró. Me dijo que quería los muebles para el día 27 verdad... el cliente responde, ya compró

CIERRE POR EMPEÑO.- Se trata de comprometerle al cliente. Si le compruebas que tu tiene la razón ya vendiste. Sr Rodríguez si yo le puedo demostrar que.. lo compraría ahora mismo...

CIERRE POR PROCESO DE DESCARTE. - Se trata de que puedas volver a tomar el control, cuando ya has agotado todas las otras alternativas. Comienzo a levantar todas las cosa como si ya me fuera me quedo viendo al cliente y

Hay algo de malo en mi producto (hago una pausa)

Entonces es la reputación de mi empresa

Es la calidad

Entonces fui yo... No no

Entonces es la inversión total...

Entonces tengo el porque exacto de su negativa

CIERRE PING PONG.- Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo demostrar que esta adaptable a su presupuesto Ud. lo compraría ahora mismo.

La teoría del silencio en el cierre: Al hacer la pregunta cierre ..te callas El primero que hable pierde

CIERRE BENJAMÍN FRANKLIN

Este cierre es en 4 pasos. El cliente dice: voy a pensarlo

1.- Me levanto

Cuando piensa... que paso? no va a rebatirme

Regreso y digo si va a pensarlo es porque va a tomar una buena decisión verdad?

2.- Con todo la información solo va a retener no más del 25% de lo que dije

Me siento y le escribo 10 razones por las que si debo comprarle

Listo 10

3.- Estas son las 10 razones porque si debería comprarme

4.- Y las 10 razones por las que no debería comprarme son (táctica del silencio)

Espero para saber cual es la razón real por la que no me quiere comprar si son autenticas o no doy a esa razón autentica una respuesta autentica y la venta ya es mia

Capítulo 33:

¿Cómo identificar o captar las señales de cierre o de compra?

• Cuando el cliente dice:

• Me gustaría ....

• Porque no me llama la semana siguiente.

• Llámeme en .... fecha.

• Esta semana tomaré la decisión.

• Si.. permítame ver si podríamos continuar conversando, .. que le parece el ...

• Lo consultaré con mi ...( jefe, pareja ..)

• Le conseguiré una cita con mi jefe.

• Podría visitarme...

¿Y si el potencial o el cliente le devuelve un rotundo "NO"?:

• Pregunte ¿por que? Y póngase en el lugar de él.

• No olvide el ¿y por que no? Y luego conjugue los intereses.

• Recuerde que los intereses mas poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad personal y familiar, tranquilidad económica, sentido de pertenencia, reconocimiento, realización.

• Mire hacia delante no hacia atrás. Evite pensar en lo que dijo o hizo el potencial o el cliente.

• Invente opciones pensando en beneficios mutuos, en facilitarles la decisión.

• Haga que para el le sea fácil decidir.

• Utilice su conocimiento, su ingenio y su paciencia. " sonría".

• Evite la confrontación.

• Pregunte y haga una pausa.

• Si es necesario consiga otra cita o pida que el cliente vuelva y organice una sesión de lluvia de ideas para buscar o inventar opciones.

• Sea amable.

• Separe la persona de la venta.

• Evite el culparlo.

• Pregúntele ¿que prefiere?.

Capítulo 34:

Oficialice el cierre

• Coja papel y lápiz y trate de cerrar el pedido.

• Resuma los acuerdos a los que llego y compártalos con su cliente.

• Confirme la decisión que tomó el cliente al cerrar el pedido.

• Tómese una foto con el cliente y con el pedido.

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