Cierre En Ventas

TALLER EL CIERRE DE LA VENTA

¿Qué es un cierre?, por definición el cierre consta de dos partes a) la proposición misma de concretar el negocio. b) la aceptación de compra de parte del prospecto. Con esto queremos decir que si no se cumple la segunda parte, no se concreta el cierre.

El cierre de la venta no necesariamente se da al final de nuestra entrevista, se puede manifestar en cualquier momento de la misma; lo importante es que tú como asesor puedas detectar las señales del cierre que son las alarmas de un vendedor profesional, las cuales les indican que su cliente ya está listo para una propuesta asertiva.

Si hablamos del lenguaje corporal mencionaremos algunas señales: cuando mi prospecto se frota insistentemente las manos, se toca la barbilla, adopta una actitud pensativa, se inclina hacia mi producto o a la hoja de pedido, toma y examina la cotización, revisa varias veces los folletos e impresos, cruza y descruza las piernas, etc. También es una buena señal cuando comienzan a preguntar lo siguiente: ¿cuánto cuesta?, ¿cuál es el interés total?, ¿cuando entran en vigencia los beneficios?, ¿qué requisitos debo cumplir para adquirirlo? Etc. Todas estas señales nos indican que nuestro prospecto ya está pensando en comprar, entonces no puedo esperar a que se desanime frente a esta decisión, debo solicitar el cierre.

Existen tres Técnicas muy efectivas:

1. ALTERNATIVA: esta consta en plantear dos opciones a mi cliente Ej.: ¿Lo prefiere a crédito o al contado?, como puedes ver independiente de cual elija el cierre se concretó.

2. ACCION FÍSICA: consta en poner en las manos de mi cliente mi producto (tangible) o el contrato de compra-venta (intangible) luego se lo quito o intento quitárselo y así se concreta el cierre.

3. EVENTUALIDAD: en esta técnica existen dos alternativas a) amenazante: se trata de condicionar al cliente con un beneficio que no estará permanente Ej.: Sr. Prospecto, el descuento se lo puedo mantener sólo si firma ahora. b) incentivada: esta consta en llevar al prospecto a comprar mediante mayores beneficios en el minuto, pero sin condicionarlo Ej.: Sr. Prospecto, además por la compra de su producto, le entregamos un seguro por 30 meses, gratis.

Como puedes ver estas técnicas te ayudarán cada día a hacerte más efectivo y asertivo en la concertación de tus negocios. No olvides las reglas del cierre en una venta: Debes ser tú quien solicite el pedido, Confía en obtener el contrato, Guarda siempre un argumento de reserva, insiste lo suficiente, y siempre propicia la buena voluntad. No olvides realizar pos-venta de todos tus clientes, no pierdas el contacto, soluciona cualquier problema que se pueda presentar, y así te convertirás en un real y profesional asesor comercial de nuestra compañía.

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