Cierre De Ventas

He podido encontrar este artículo en el Centro de Superación Personal, del afamado vendedor/motivador Alex Dey en donde explica 10 técnicas para cerrar una venta, veamos que nos recomienda:

No realizar un cierre adecuado, convertirá una bonita presentación, en no más que una interesante charla con un prospecto y pasar un rato entretenido. Sin embargo, el vendedor saldrá con las manos vacías, no hay comisión alguna, ni tampoco la empresa o su inversión propia se estarán recuperando, por lo que no existirá un negocio o un trabajo, solamente se mantendrá un “Hobby”.

En realidad el cierre comienza desde la casa u oficina, con la planificación y preparación de la entrevista de venta. Posteriormente cuando se mantiene el contacto con el cliente, validaremos con argumentos los beneficios del producto de manera que el prospecto perciba la utilidad, la comodidad o las satisfacciones que le va a proporcionar.

Los vendedores deben de estar conscientes que el cierre consiste en ayudar a la gente a tomar las decisiones que son buenas para ellos. Por esa razón para poder ayudarlo necesitas conocerlo, por lo cual es determinante que tu prospecto hable tu escucha.

Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Existen pequeños cierres prueba que puedes utilizar desde el principio de su presentación; porque se ha comprobado que la venta se realiza después del quinto o sexto intento de cierre, por tal razón el vendedor debe tener las respuestas como por instinto en forma de reflejo condicionado y esto se logra a través de mucha preparación. Diez de las técnicas de cierre que se utilizan más frecuentemente son:

1. Cierre por conclusión. (Ventajas y beneficios del producto) “Llegar a la conclusión de que si lo quiere aunque no parezca que el prospecto vaya a dar una respuesta positiva; por lo tanto debes estar muy consciente que debes hacer cierres prueba, ya que el cierre mayor se presenta hasta el quinto o sexto intento de cierre.

2. Cierre doble alternativa. (Siempre poner dos opciones o más) Es un proceso de eliminación, por eso hay que tener dos maneras de cerrar poniendo siempre dos opciones. Esto, porque sabemos que si le dejamos la decisión al prospecto no la va a tomar, por eso hay que ayudarle a tomar la decisión.

3. Cierre amarre. (Poner una pregunta al final de cada frase para lograr un estímulo positivo). Nunca espere a que el prospecto le diga un si verbal porque no lo va a hacer, con cualquier estímulo positivo puede hacer el cierre. Siempre debe poner una pregunta al final de cada frase como: ¿Verdad?, ¿No cree?, ¿No le parece?, ¿Si o no?, ¿No es cierto? para lograr aceptaciones positivas.

4. Cierre amarre invertido. (Anteponer una pregunta al final de cada frase para lograr un estímulo positivo). Moviendo la cabeza afirmativamente para ayudar a que él prospecto nos dé un si. Debes hacer que el prospecto dé por lo menos 5 aprobaciones menores con gestos o muecas

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