El Cierre De Ventas
Enviado por monti123 • 26 de Enero de 2015 • 464 Palabras (2 Páginas) • 261 Visitas
Su función es simplemente la de ayudar al vendedor a conseguir rematar la operación lo antes posible.
No debemos perder de vista, que el cierre es una consecuencia del resto de la entrevista, en la empresa, nos interesan clientes, por ello nunca debemos realizar ventas donde la utilización de los productos/servicios sea mínimo.
Además de esta filosofía, también es necesario aplicar el resto de comentarios que realizamos a continuación.
1. Consideraciones previas respecto al cierre
Ante una entrevista de ventas debemos tener presente que:
El cierre es el objetivo final de la entrevista de ventas
Cerrar es solicitar el pedido y lograrlo
El cierre es una actitud, empieza en la mente del vendedor y ha de estar convencido de que va a conseguir la operación.
La expectativa de éxito, capacitará al vendedor para vencer las objeciones y conseguir la operación
Hay ocasiones en que si al cliente no se le pide que compra, no compra
El cliente no tiene que sentirse atacado, tiene que ver la toma de decisión como una conclusión normal de todo el proceso
El cierre empieza ya con la segmentación de nuestro posible cliente, si ésta está mal hecha, no llegaremos nunca al objetivo.
2. Causas que dificultan el cierre de la venta
El comportamiento del comercial bancario en la fase de cierre puede constituir un serio impedimento para que consiga el cierre de la venta.
Existen algunas actitudes o factores que dificultan el cierre, Son:
El Temor.
El comercial puede sentir temor a:
Perder la venta.
Perder la amistad del cliente.
Recibir un "no" como respuesta.
Este temor hace que no logremos ocultar nuestro miedo al fracaso y ello se convierte en la causa de que muchos vendedores realicen deficientemente el cierre de la venta y pierdan operaciones importantes.
La Ansiedad.
Puede hacer creer al cliente que el vendedor posee escasa preparación y experiencia.
Nervios, Excitación.
Es normal que nos sintamos un tanto excitados cuando veamos que el cliente está a punto de tomar una decisión de compra. Pero conviene controlar los sentimientos, ya que los nervios pueden impedir desarrollar correctamente el cierre.
3. Factores que contribuyen al éxito
Manifestar una actitud positiva:
Supone reflejar al exterior el íntimo convencimiento de lograr una venta beneficiosa.
Para ello, todo vendedor, al contactar con un posible comprador, la cuestión que ha de plantearse debe ser:
¿cómo comprará este cliente?, y no, ¿comprará este cliente?.
Es decir, siempre hemos de intentar creer sinceramente en nuestros objetivos.
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