Cierre de ventas ¿Qué es?
Enviado por pamevera • 10 de Septiembre de 2015 • Ensayo • 713 Palabras (3 Páginas) • 181 Visitas
Cierre de ventas
¿Qué es?
El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
¿Qué elementos intervienen en el cierre de ventas?
El cierre regular de las ventas depende de la utilización de métodos probados. Muchos venedeores descubren algunos métodos de cierre útiles por suerte o casualidad, pero es mejor no confiar en la suerte. Es por ello que el vendedor necesita algo básico y esencial para cerrar una venta y es:
Escuchar al cliente
Medios para atraer la atención del comprador
La utilización de las variedades del producto de cara al cierre
La negociación del precio
Dar algo por nada
La venta continúa
El seguimiento de la venta
¿para que sirve?
¿Cuáles son las técnicas más efectivas en el cierre de ventas?
1. Cierre Por Conclusión:
Es concluir que el cliente SI quiere el producto. La mentalidad lo es todo.
Siempre hay que pensar positivamente, esto hará que demos los mejores argumentos que tenemos.
Siempre que el prospecto tenga una postura muy seria y hasta cierto punto negativo hacia la venta, hay que aplicar el cierre por conclusión. Tenemos que estar convencidos de que sí va a querer el servicio en lugar de tirar la toalla y darnos por vencidos.
2. Cierre Tipo Amarre
Ubicamos una pregunta al final o principio de una frase, para lograr un estímulo positivo. Utilizamos palabras como: no cree usted, cierto que, si o no, verdad que, etc.
Ejemplos:
¿No cree usted que cada día que pasa, la alimentación de las personas empeora? (te callas)
¿Tener un estilo de vida saludable es de gran importancia para asegurar la salud de las personas, verdad? (te callas)
¿Cierto que actualmente la capa de ozono está muy deteriorada, y cuidar nuestros ojos nos ayudará a prevenir pérdida de la visión a largo plazo? (te callas)
¿Invertir en una de las empresas con mayor estabilidad en el mercado de valores es una gran inversión, sí o no? (te callas)
3. Cierre Rebote
Este cierre consiste en responder una pregunta (u objeción) con otra pregunta que haga que el cliente tome una decisión de compra. Rebota la pelota.
Cliente: ¿No me gusta este producto con sabor a chocolate, lo tiene sabor a fresa?
Vendedor: Si lo traigo sabor a fresa, ¿lo compraría ahora mismo? (te callas)
Cliente: ¿Esta camiseta no me gusta tipo polo, la tiene con manga larga? Vendedor: ¿Si la traigo con manga larga, quiere que la traiga blanca o negra? (te callas)
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